آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول

هدف استفاده از روش قیمت گذاری رخنه ای دستیابی به سهم زیادی از بازار و کسب مخاطب می باشد. بسیاری از محصولات در بدو ورود خود در بازار با استفاده از این روش قیمت گذاری می شوند.

استراتژی های قیمت­گذاری

راه های زیادی برای تعیین قیمت یک محصول وجود دارد که در ذیل به مشهورترین استراتژی هایی که در کسب و کارهای مختلف و بدین منظور استفاده می­شوند اشاره می نمایئم .

قیمت گذاری رقابتی

قیمت گذاری رقابتی تعیین قیمت ها بر اساس قیمت محصولات مشابه رقبا است .

قیمت گذاری رقابتی بر اساس سه نوع محصول رقابتی صورت گیرد :

محصول تفاوت زیادی با محصولات رقیب دارد. میتوان فرض کرد که:

– محصول دارای اکشش قیمت کم است.

– محصول cross elasticity پایین دارد .

– تقاضا برای محصول افزایش می یابد.

– محصول فاسد شدنی است.و تفاوت متوسطی با محصولات رقیب دارد.

محصول تفاوت کمی با محصولات رقیب دارد.و فرض میکنیم که:

– محصول کشش قیمت بالا را دارد.

– محصول اندکی cross elasticity دارد.

– انتظار افزایش قیمت ندارید.

قیمت گذاری بیشتر از قیمت تمام شده

قیمت گذاری بیش از قیمت تمام شده ساده ترین روش قیمت گذاری است: شرکت هزینه تولید محصول را محاسبه می کند و درصدی (سود) رابه آن اضافه می کند تا قیمت فروش به دست آید .این روش با وجود سادهگی دو عیبدارد: توجهی به تقاضا ندارد و نمی­توان مشخص کرد که آیا مشتریان بالقوه این محصول را با قیمت محاسبه شده خواهند خرید یا خیر .

سواکردن بازار

فروش یک محصول با قیمت بالا و سوا کردن ، در واقع انتخاب فروش زیاد به جای سود بالا است. معمولا این روش برای باز پرداخت هزینه سرمایه گذاری تحقیقات اولیه در مورد محصول صورت می­گیرد که مخصوص بازارهای الکترونیک است که در آنها محصول جدیدی مانند DVD players برای اولین بار با قیمت بالا وارد بازار می­شود . این روش غالبا خریداران اولیه یک محصول را هدف می گیرد ، این خریداران معمولا زیاد به قمیت اهمیت نمی دهندو یا نیاز آن ها به محصول بیش از دیگران است و یا ارزش محصول را بهتر از بقیه می دانند. این راهبرد تنها در مدت محدودی استفاده می شودتا زمانیکه بیشتر هزینه­های سرمایه گذاری برای تولید محصول به دست می آید. برای کسب سهم بیشتری از بازار ، فروشنده باید از دیگر روش های قیمت گذاری مانند روش صرفه ای یا نفوذی نیز استقاده کند که می توانند عیب هایی نیز داشته باشند .

قیمت گذاری محدود

یک قیمت محدود قیمتی است که توسط یک صاحب حق انحصاری و برای جلوگیری از ورود به صرفه به یک بازار صورت می گیرد و در اغلب کشورها غیر قانونی است . قیمت محدود قیمتی است که شخصی وارد بازار می شودوبه محض ورود و مادامیکه شرکت مسئول تولید را کم نکند با آن مواجه می­شود. قیمت محدود غالبا کمتر ازهزینه متوسط تولید است و یا آن قدر کم است که ورود را بدون سود می کند و تعداد تولید انجام شده توسط شرکت مسول انقدر بالاست که به عنوان یک باز دارنده یا مانع ورود عمل میکندو معمولا بیشتر از تعداد بهینه برای یک صاحب حق انحصار است اما هنوز هم سود اختصاصی بالا نسبت به سود متقابل محصول تحت رقابت کامل دارد .

برای این که قیمت گذاری محدود عامل بازار دارنده موثری در برابر ورورد باشد این تهدید باید در خور توجه باشد .راه رسیدن به این نقطه برای شرکت مسئول محدود نمودن خود به تولید تعداد معینی از محصول در هنگام ورود آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول یا عدم ورورد با بازار است .

پیشگامی در ضرر

در اغلب موارد این استراتژی قیمت گذاری طبق قوانین رقابتی ـآمریکا و اروپا غیر قانونی است هیچ شرکت پیشرو در بازار نمی خواهد که زیر قیمت تمام شده بفروشد بویژه اگر این کار بخشی از یک استراتژی کلی باشد . ایده فروش با ضرر ممکن است در منافع عمومی مورد توجه باشد و بنابراین غالبا چالش بر انگیز نیست . تنها وقتی که شرکت پیشرو و قمیت ها را بالا می برد مورد شک و سوء ظن قرار می گیرد و پیشگامی در ضرر می تواند چیزی شبیه به قیمت کذاری تهاجمی یا سوبسید دهی باشد که هر دو اقدامی ضد رقابتی هستند .

قیمت گذاری بازار محور

که در آن قیمت گذاری بر اساس تحقیق و آنالیز بازار هدف صورت می گیرد و در ان هزینه تمام شده مورد توجه قرار گیرد .

قیمت گذاری نفوذی

قیمت آگاهانه در سطح پایین حفظ می شود تا توجه مشتری جلب و یک جای پا در بازار باز شود .

انتخاب قیمت

تعیین یک قیمت متفاوت برای محصول مشابه در بخش های مختلف بازار را انتخاب قیمت می گویند .

مثلا این انتخاب قیمت می تواند به صورت انتخاب قیمت برای سنین مخحتلف یا زمان افتتاح متفاوت مانند بلیت های سینما . قیمت گذاری بازار محور شکل ساده قیمت گذاری است که در اغلب کسب و کارهای جدید استفاده می شود .

تنها کاری که در این روش انجام می شود، تعیین قیمت محصول یا خدمت طبق تحقیقات انجام شده در بازار هدف است .

قیمت­گذاری بالا

قیمت گذاری بالا روشی برای بالا نگهداشتن مصنوعی قیمت کالاها و خدمات برای ایجاد احساس مناسب در میان خریداران است که تنها بر اساس قیمت صورت می گیرد . این کاری است که در آن خریداران احساس می کنند که اقلام گران قیمت دارای اعتبار استثنایی و یا کیفیت عالی هستند .

قیمت­گذاری تهاجمی

هدف از این قمیت گذاری اخراج رقبا از بازار است که این روش در بسیاری از جاها غیر قانونی است .

قیمت­گذاری بر اساس سود ناخالص

در این روش سود حاصله از یک محصول به علت تفاوت میان قیمت آن و هزینه های متغیر سود سهم محصول در هر واحد حداکثر می شود و فرض می شود که رابطه ای میان قیمت محصول و تعداد واحدهای قابل فروش با آن قیمت وجود دارد. نقش محصول در سود کل شرکت وقتی حداکثر میشود که قیمتی انتخاب شود که حاصل زیر را ماکزیمم کند : سود سهام در هر واحد* تعداد واحد های فروخته شده

قیمت­گذاری روانی

قیمت گذاری به منظور اثر گذری روانی مثبت انجام شود مثلا فروش یک محصول به قیمت ۳.۹۵یا ۳.۹۹ دلار به جای ۴ دلار

قیمت گذاری پویا

با پیشرفت های صورت گرفته در فناوری اطلاعات امکان استفاده از یک سازو کار قیمت گذاری انعطاف پذیر بسیار امکان پذیر تر از قبل شده است و اغلب شرکت های اینترنتی از ان استفاده میکنند.در قیمت گذار ی پویاشرکت های اینترنتی با واکنش به موقع نسبت به نوسانات بازار و یا میزان داده های جمع اوری شده از مشتریان قیمت کالاها را مطابق میل مشتری تنظیم میکنند. غالبا از صنعت حمل و نقل هوایی به عنوان منبع عالی در استفاده از این سازو کار نام برده مشود. و در ان از این روش انقدر ماهرانه استفاده میشود که غالب مسافرین در هواپیما برای پرواز یکسان قیمت های متفاوت میپردازند.

پیشگامی قیمت

رفتار کسب و کار خود محور انه است و در ان یک شرکت کهمعمولا دز میان چندین شرکت شاخص تر است شیوه تعیین قیمت ها را مدیریت میکند و بقیه هم تابع ان هستند.

قیمت گذاری هدف

این روش به گونه ای است که در ان قیمت فروش یک محصول براساس تولید نرخ برگشت درامد خاصی بر سرمایه برای یک حجم تولید خاص محاسبه میشود.روش قیمت گذاری هدف غالبا در بخش خدمات عمومی مانند شرکت های برق و گاز استفاده میشود.

این شیوه برای شرکت هایی که سرمایه انها کم است مفید نیست چون طبق این فرمول قیمت فروش کمتر خواهد شد. همچنین روش قیمت گذاری هدف به تقاضا برای محصول وقعی نمینهد و اگر کل حجم محصول فروخته نشود شرکت با کسری بودجه مواجه خواهد شد.

قیمت گذاری جذبی

روش قیمت گذاری جذبی شیوه ای است که در ان کل هزینه ها بازیافت میشود. قیمت محصول شامل هزینه متغییر هر قلم کالا به علاوه یک مبلغ متناسب از هزینه های ثابت است.

قیمت گذاری طبق هزینه و سود ناچیز

در کسب و کار تعیین قیمت یک محصول به اندازه یکسان با هزینه اضافی تولید واحدهای اضافی از بازدهی را میگویند که در ان تولید کننده در هر محصولی که فروخته میشود تنها اندکی اضافه بر هزینه کل مواد و نیروی کار مستقیم را اضافه میکند. در تجارت معمولا در هنگام فروش پایین قیمت ها نزدیک به هزینه خواهند بود. مثلا اگر یک قلم کالا دارای هزینه ۱ دلار باشد و قیمت فروش ان ۲ دلار باشد، در انصورت در صورت کاهش فروش و تقاضا شرکت قیمت را به ۱.۱۰ دلار میرساند.دلیل انتخاب این شیوه ان است که سود فزاینده ۱۰ سنت از معامله بهتر از فقدان فروش است.

استراتژی های قیمت گذاری

در بازاریابی، هر حرفی که می زنیم، هزینه است. در واقع، قیافه ی بازاریاب ها اغلب یاد آور هزینه زایی ست و باید بدانیم که آدم ها از هزینه زایی دل خوشی ندارند. هر شخصی که ایجاد هزینه می کند، علاقه ی دیگران را نسبت به خودش کم می کند؛ مگر این که بخواهد یک فضایی از درآمدزایی هم به وجود آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول آورد. در بین بازاریاب ها مرسوم است که می گویند تنها اقدامی که باعث درآمدزایی می شود P مربوط به Pricing است.

به بیان دیگر، اگر در قیمت گذاری به درستی عمل کنیم، درآمدسازی خوبی به وجود آورده ایم و البته اگر در این جا بد عمل شود، در کنار تمام کارهایی که تا قبل از این انجام داده ایم و هزینه زا بوده، قیمت گذاری هم به آنها اضافه می شود و هزینه زایی را به شدت افزایش میدهد. در واقع تا پیش از استراتژی های قیمت گذاری ، کلی هزینه ی بازاریابی روی دوش سازمان سوار شده . و سازمان، حالا که به نقطه ی درآمدزایی اش رسیده است، بایک قیمت گذاری غلط، کل فعالیت هایش بی حاصل می شود. یادمان باشد که در قیمت گذاری، خطاهای زیادی ممکن است مرتکب شویم؛ اما در این میان دو خطا هست که مهم ترین خطاها در قیمت گذاری محسوب می شوند. نخست این که ما قیمت را بالاتر از میزان واقعی تعیین کنیم؛ خطای قیمت گذاری بالاتر از میزان واقعی محصول این است که مشتریان بالقوه محصول ما با قیمت بالایی که تعیین کرده ایم، دیگر، سراغ ما نمی آیند. مثلا شما رستورانی تاسیس کرده اید و قیمت بالایی برای غذاهای آن تعیین کرده اید که این گونه بسیاری از مشتریانی که جزو مشتریان هدف شما بوده اند، سراغ تان نمی آیند و این، یک باخت بزرگ برای کسب و کار شما محسوب خواهد شد. ممکن است ظاهر این که قیمت شما بالاست، خوب باشد؛ ولی به هر حال شما بخش قابل توجهی از مشتریان تان را از دست می دهید که این ها در مجموع، قیمت گذاری بالاتر از قیمت واقعی یا همان Over- Pricing محسوب می شوند. قیمت گذاری پایین تر از قیمت واقعی یا Under- Pricing هم مشکلات خاص خودش را دارد. با قیمت گذاری کم، بخشی از سودی را که می توانستیم به دست بیاوریم با قیمت گذاری پایین تر خود از بین برده ایم. مثلا فرض کنید شما تولید کننده ی منسوجات هستید و کت و شلوار تولید می کنید و قیمت آنها را پایین در نظر گرفته اید که این گونه بخشی از پولی را که می توانستید به دست بیاورید و مردم هم راضی بودند که آن را بپردازند، از دست می دهید. روس ها ضرب المثلی دارند که می گویند هر بازاری، دو نادان دارد؛ یکی، آن شخصی ست که قیمت را خیلی بالا می گذارد و دیگری هم شخصیست که قیمت خیلی پایینی را برای محصول خود تعیین می کند. با این حال، این پرسش که قیمت درست چیست، پاسخی در بازاریابی دارد که چندان ساده نیست. اگر تعدادی از کتاب های بازاریابی را ورق بزنیم و در فضای بازاریابی سیر و تفحص بکنیم؛ در مورد موضوع قیمت گذاری به یکسری از باورها و شیوه ها می رسیم.

شاید ما بتوانیم تمام استراتژی قیمت گذاری و تاکتیک ها را در سه طبقه تقسیم بندی کنیم که ما در این جا می خواهیم به شکل موجزی این سه طبقه را توضیح دهیم .

یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده است که ذیل خودش می تواند استراتژی ها و تاکتیک های دیگری را هم به همراه داشته باشد. در این استراتژی از شما می پرسند بهای تمام شده محصولت چقدر است؟ آن را همراه یک حاشیه سود که به آن Markup می گویند تخمین می زنند و بر این اساس، قیمت گذاری محصول انجام می شود. این نوع قیمت گذاری، معمولا مخصوص کسانیست که تخصص های مالی دارند. آنها یک حداقلی را تعیین می کنند و می گویند قیمت نباید از این حداقل، پایین تر بیاید؛ چرا که مرز بهای تمام شده ی کالاست. این شیوهی قیمت گذاری، یک شیوه ی بسیار سنتی محسوب می شود و به طور مرسوم، همه ی صاحبان کالا در صحن بازار، این گونه عمل می کرده اند. استراتژی دیگر، استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقبا یا Competitive -based Pricing است. این استراتژی بر مبنای این استدلال پیش می رود که ما نمی توانیم از محیط بازار دور باشیم و نمی توانیم نسبت به رقبا بی تفاوتی کنیم. باید ببینیم رقبا چه قیمتی می گذارند و قیمت آنها را مبنا قرار دهیم و محصول خود را قیمت گذاری کنیم. این روش، یک روش محتاطانه محسوب می شود که در آن، قیمت گذاری شما، قیمت گذاری پرت و بی ربطی در بازار محسوب نخواهد شد. ایراد اساسی که می توان به این روش گرفت، این است که از کجا معلوم که رقبا قیمت گذاری درستی داشته اند؟

استراتژی سوم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش است که این استراتژی از نظر بازاریابی، روش قیمت گذاری درست تری به نظر می رسد. در این استراتژی، ما باید ببینیم که مشتری چه قدر برای محصول ما ارزش قائل است و چقدر به خاطر آن حاضر است دست در جیبش کند و بهایش را بپردازد؟ به عنوان مثال می توان گفت که آن دسته از کمپانی های خودروسازی که خودروهای لوکس می سازند از این استراتژی استفاده می کنند. این ها کلینیک های قیمت گذاری ایجاد می کنند و کسانی را که جزو بازار هدف این محصول هستند به آنجا دعوت می کنند و آنها هم قسمت های مختلف اتومبیل و امکاناتش را می بینند و بعد، می گویند چه قدر حاضرند برای این اتومبیل پول پرداخت کنند. اما قیمت گذاری، موارد دیگری را هم در دل خود دارد.

[button color=”red” size=”medium” url=”modiriran.ir/?p=11538″ icon=”” target=”false”]مشاهده جزییات[/button]

اجرای استراتژی قیمت گذاری

کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری ترجمه کتاب " Pricing Strategy Implementation " است و برای نخستین بار در سال ۲۰۱۹ به چاپ رسیده است. برای کسب دیدگاه های جدید، کتاب اجرای استراتژی های قیمت گذاری یک ابزار کاربردی و ضروری برای مدیران اجرایی، همچنین برای دانشجویان و محققان حوزه قیمت گذاری، بازاریابی و مدیریت استراتژیک می باشد.

در کتاب اجرای استراتژی قیمت گذاری برای تشریح مطالب مختلف از مطالعات موردی و مصاحبه های متعدد بهره گرفته شده است. در هر بخش از کتاب از جدیدترین مقاله های روز دنیا استفاده شده است و مصاحبه های متعددی با افراد متخصص در زمینه قیمت گذاری و استقرار مدل های قیمت گذاری به عمل آمده است.

درباره نویسندگان

استادیار گروه آموزشی مدیریت دانشگاه ونزا ایتالیا است. ایشان یکی از اعضای شرکت هینترهابر و شرکاست که در اینسبروک اتریش واقع بوده و در امر قیمت گذاری مشاوره تخصصی ارائه می دهند. او در نشریات تخصصی از جمله مجله تحقیقات تجاری و مجلات مدیریتی دانشگاه ام آی تی، مقالات متعددی چاپ کرده است. وی همچنین در زمینه قیمت گذاری کتاب های متعددی تألیف کرده است. از جمله خلاقیت در قیمت گذاری (۲۰۱۲)، بازده سرمایه گذاری در قیمت گذاری (۲۰۱۴)، قیمت گذاری و نیروی کار (۲۰۱۵)، و اول ارزش سپس قیمت (۲۰۱۷).

استفان ام. لیوزو:

مدیر عامل شرکت تالس و بنیان گذار شرکت مشاوران Value Incorruption است، شرکتی که در زمینه ارزش گذاری،‌کسب درآمد از طریق پردازش داده و ارزش گذاری دیجیتال تخصص دارد. وی استاد و پژوهشگر دانشکده مدیریت وایتهد در دانشگاه وسترن ریورس در ایالات متحده آمریکا ست. استفان عضو هیئت مشاوران لورپوینت و انجمن قیمت گذاران حرفه ای است. او نویسنده کتاب های مختلفی در زمینه های قیمت گذاری می باشد، از جمله قیمت گذاری و سرمایه انسانی (۲۰۱۵)، نوآوری در قیمت گذاری (۲۰۱۲)، بازده سرمایه گذاری قیمت گذاری (۲۰۱۴)، و قیمت گذاری و نیروی کار (۲۰۱۵).

انواع استراتژی های قیمت گذاری (قسمت اول )

فرمول قیمت گذاری کالا باید به ارائه جذابی از قیمت به مشتریان به صورت عمومی بپردازد. استراتژی قیمت گذاری به شما در تعیین قیمت برای محصول یا خدمات تان کمک می کند. این موضوع برای استراتژی بازاریابی شما اهمیت دارد، چرا که اغلب می تواند تعیین کننده موفقیت یا شکست باشد. قیمت شما تا حدود زیادی به بازار هدف و قیمت ارائه شده توسط رقیبان شما بستگی دارد.

به عنوان مثال، اگر محصولی ارائه دهید که بازار هدف شما، توانایی پرداخت هزینه آن را ندارد، موفق نخواهید شد. همچنین، اگر رقیبان شما قیمت پایین تری ارائه دهند و مصرف کننده ارزش هزینه کردن بیشتر برای خرید محصول شما را نداند، نمی توانید به بقای خود امید داشته باشید.

البته اینکه فرهنگ ارزان خری مشتریان ایرانی در حال تغییرات است یک مطلب صحیح است اما کماکان قیمت کمتر، یک قیمت گذاری نفوذی برای بسیاری کسب وکارها محسوب می شود که نمونه آن را در شروع با محصولات یا خدمات رایگان و جوایز مرتبط مشاهده می کنیم. یک استراتژی قیمت گذاری موفق، هزینه تولید، تقاضا، بازار هدف و درآمد ضروری مورد نیاز برای حفظ و ارتقای تجارت شما را مدنظر قرار می دهد.

ارزیابی عوامل استراتژی قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری شما انعطاف زیادی دارد. این استراتژی تنها در مورد برچسب قیمت روی محصول شما نیست؛ مزایا و گزینه های پرداختی که به مشتریان ارائه می دهید نیز حائز اهمیت هستند. در سیاست های قیمت گذاری، مزایا و گزینه های پرداختی که به مصرف کننده ارائه می دهید نیز حائز اهمیت هستند.

- قیمت یعنی بهای محصول شما. می توانید آن را قیمت محصول بنامید. این قیمتی است که بازار شما، توانایی پرداخت آن را برای محصولی خاص دارد.

- مزایا شامل تخفیف، امکان استرداد وجه و دیگر مشوق هایی است که در هنگام فروش محصولات خود، به مصرف کننده ارائه می دهید.

- گزینه های پرداخت راه های مختلفی برای پرداخت هزینه محصول به مصرف کننده ارائه می دهند. انتخاب ها می تواند شامل پرداخت نقدی، چک، کارت اعتباری، پرداخت اقساطی یا طرح های پرداخت باشد.

قیمت گذاری (هزینه محور و ارزش محور)

هنگام تصمیم گیری برای قیمت گذاری محصول خود، باید قبل از هر تصمیمی دو شیوه مختلف را مقایسه کنید؛ آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول قیمت گذاری هزینه محور و قیمت گذاری ارزش محور.

قیمت گذاری هزینه محور، استراتژی قیمت گذاری ای است که در آن مقدار یا درصد معینی تعیین می کنید که به هزینه محصول اضافه شود. این مقدار یا درصد سود شرکت شما از خرید مصرف کننده را نشان می دهد.

قیمت گذاری ارزش محور، استراتژی قیمت گذاری ای است که با قیمتی که فکر می کنید مصرف کننده برای محصول شما پرداخت خواهد کرد، تعیین می شود.

حال سوالاتی ممکن است برای همین دو مدل ساده برای مدیران کسب وکار مطرح شود:

- کدام شیوه بهتر است؟

- کدام سیاست های قیمت گذاری برای سیستم ما کارایی دارد؟

- عوامل مؤثر بر قیمت گذاری محصولات/خدمات ما کدام موارد هستند؟

- فرمول قیمت گذاری کالا به چه صورت بهتر جواب می دهد؟

- کدام روش، قیمت گذاری نفوذی محسوب می شود؟

و سوالات دیگر از این دست که به طور کلی شاخه هایی از انواع استراتژی های قیمت گذاری هستند.

پاسخ سوالات بالا به نوع تجارت و کسب وکار شما و همچنین تأثیر بازار و رقیبان شما بستگی دارد. قیمت گذاری هزینه محور برای فعالیت هایی که فروش زیادی دارند و بازارشان سرشار از قیمت های رقابتی است، مناسب است؛ قیمت گذاری ارزش محور برای شرکت هایی مناسب است که سود زیادی دارند، می توانند برتری خود را نسبت به رقیبان اثبات کنند و ارزش مطلوبی دارند که برای مشتریان قابل درک بوده و مایل به پرداخت هزینه برای آن هستند. با شناخت چیزهایی که برای مشتری ارزشمندند، می توانید حداکثر قیمتی را که او حاضر است برای محصول یا خدمات شما پرداخت کند، تعیین کنید.

مثال هایی از شیوه های قیمت گذاری هزینه محور

الف) استراتژی سود اولیه

در این روش قیمت بالاتری ارائه می دهید تا به سودی اولیه دست یابید. معمولاً از این روش برای تأمین هزینه های تحقیق و توسعه استفاده می شود. همچنین، می توانید از این روش برای حداکثر کردن سود خود پیش از ورود رقبا به بازار استفاده کنید.

ب) استراتژی فروش سریع

برای اعمال این روش یک یا دو محصول خود را با قیمتی پایین ارائه می دهید. این موضوع به شما کمک می کند با استفاده از شیوه های فروش سریع به سود برسید. سپس می توانید از این سود برای پشتیبانی از محصولات دیگر و پیشرفت خود استفاده کنید.

ج) استراتژی هدف سودآور

در این روش هدفی سودآور تعیین می کنید و سپس قیمت ها را برای رسیدن به آن هدف مشخص می کنید. مثلا فرض کنید هدف شما رسیدن به 35درصد سود در هر واحد 10هزار تومانی است. می توانید برای رسیدن به هدف خود، قیمت هر واحد خود را تا 13500 تومان افزایش دهید.

چگونه دیدگاه مشتری خود را نسبت به قیمت گذاری ارزش محور تعیین کنیم؟

الف) استراتژی قیمت مشابه

در اجرای این شیوه، محصول خود را همانند رقیب تان قیمت گذاری می کنید. اما باید ارزیابی کنید که چگونه می توانید با پایین آوردن هزینه های تولید خود، حاشیه سودتان را افزایش دهید.

ب) استراتژی قیمت پایین

در این شیوه، ابتدا قیمتی پایین تعیین می کنید تا در بازار، تعداد زیادی مشتری جذب کنید. می توانید از این شیوه برای افزایش آگاهی از محصول یا ایجاد این تصور که گزینه ارزان تر هستید استفاده کنید. برای استفاده مؤثر از این روش باید سودآوری را با قیمت پایین حفظ کنید.

ج) استراتژی قیمت بالا

درست است. در این شیوه باید قیمت را بالا ببرید. اگر محصول شما ویژگی منحصربه فردی دارد یا برای بازاری پردرآمد کار می کنید، می توانید استفاده از این روش را آغاز کنید. با بالا بردن قیمت محصول خود، برای خرید آن نوعی اعتبار ایجاد می کنید، البته این شیوه کمی خطرناک است. پس باید هوشیار باشید و اگر متوجه شدید که مصرف کننده تصور می کند بیش از حد سود می برید، قیمت را پایین آورید.

مزایای قیمت

مصرف کننده دوست دارد بداند که در ارتباط با شما سهمی دارد. در حقیقت، گاهی اوقات اگر مصرف کننده احساس کند سود می برد، حاضر به پرداخت پول بیشتری خواهد بود. برای اینکه مشتری شما چنین حسی داشته باشد، می توانید از مزایای زیر استفاده کنید.

- تخفیف

تخفیف یعنی کاهش دادن قیمت مشخص شده محصول. اگر برای مشتری خود تخفیف در نظر نگیرید، ضرر خواهید کرد. با در نظر گرفتن تخفیف، مشتری را وفادار می کنید و او را به مشتری دائم تبدیل می کنید.

- ارائه مجموعه

ارائه مجموعه، استراتژی بازاریابی ای است که چند محصول/خدمت را در قالب یک محصول/خدمت و با قیمتی دارای تخفیف ارائه می دهد. این کار، پیشنهاد شما را ارتقا می دهد و باعث کاهش تردید مشتری در سفارش دادن می شود. ارائه مجموعه برای شما سودآور است، چرا که می توانید برچسب اولیه قیمت را افزایش دهید و باعث شوید مصرف کننده محصولات بیشتری را امتحان و همزمان احساس کند که به او ارزش داده شده است. این روش معمولاً هم از جانب شرکت و هم از جانب مصرف کننده به عنوان یک معامله برد-برد ارزیابی می شود.

ارائه مجموعه نتیجه خوبی دارد. اگر باور ندارید، از شرکت های کابلی بپرسید که هم اکنون کابل، اینترنت و تلفن را با قیمت مجموعه ارائه می دهند. به شما ضمانت می دهم که شرکت ها از طریق ارائه مجموعه به فروش بالاتری دست یافته اند. نظرتان در مورد رستوران های فست فودی که به شما وعده های ویژه عرضه می کنند، چیست؟ این یک نمونه دیگر از ارائه مجموعه است.

گزینه های پرداخت

برای اینکه کسب وکار موفقی داشته باشید، باید به مصرف کنندگان راه های پرداخت آسان و مناسبی برای محصول و خدمات خود ارائه دهید. با ارائه گزینه های پرداخت متعدد، در حقیقت می توانید فروش خود را افزایش دهید.

با ارائه گزینه های متعدد پرداخت به مشتری نشان می دهید که برای برآوردن نیاز او مشتاق و انعطاف پذیر هستید.

گزینه های پرداخت متعددی وجود دارند که می توانید از بین آنها انتخاب کنید:

5- پرداخت اقساطی

6- برنامه های پرداخت در بازار

نتیجه گیری

درک ارتباط رفتار مشتری و استراتژی قیمت گذاری، یکی از گام های مهم ایجاد یا توسعه سیستم فروش شماست. مصرف کنندگان تنها براساس قیمت تصمیم نمی گیرند، اما واضح است که قیمت هم بی تأثیر نیست. اگر قیمت خیلی بالا باشد، ممکن است مشتری حتی وقتی صرف شناخت بیشتر مزایا نکند؛ اگر قیمت خیلی پایین باشد، ممکن است مصرف کننده هیچ ارزشی در محصول نبیند و به سراغ محصولات رقیب برود.

قیمت گذاری همیشه در مورد ارزش است. این نکته ای است که مدیران کسب وکارها و بعضاً مدیران فروش به آن توجه نمی کنند. توجه داشته باشید قیمت گذاری در قلمرو ارزش مصرف کننده اهمیت دارد.

قبل از آنکه حتی به قیمت گذاری محصول خود فکر کنید، باید بدانید که تولید و فروش آن برای شما چقدر هزینه دارد. نقطه سربه سر شدن شما، نقطه ای است که در آن نه سود می کنید و نه ضرر. واحد سربه سر شما تعداد واحدهایی است که باید برای سربه سرشدن تولید کنید یا بفروشید. نقطه و واحد سربه سر شدن هردو در رفتار مصرف کننده اهمیت دارند، چرا که به شما این امکان را می دهند که فضا و امکان خود را برای ارائه تخفیف و نمونه های مجانی به مصرف کننده جدید احتمالی خود بشناسانید.

اگر قیمت شما از قیمت رقیب تان بالاتر است، برای اینکه مصرف کننده حاضر به پرداخت هزینه اضافی باشد، باید قادر باشید توضیح دهید که چرا اینچنین است. اگر قیمت شما از رقیب تان کمتر است، باید قادر به توضیح این باشید که چرا می توانید محصول را با قیمت کمتری بفروشید اما همان کیفیت بالا را ارائه دهید.

به طور کلی اگر در فروش خود مشکلات اساسی دارید، یکی از محورهای مهم آن عدم قیمت گذاری صحیح است. تلاش کنید مجموعه قیمت های خود را با تحلیلی صحیح بازنگری کنید تا پس از ارائه به مشتریان در بازار رقابتی، اقبال به خرید از شما افزایش یابد. توجه داشته باشید برای تعیین نقطه سربه سر شدن خود، باید هزینه های ثابت و متغیر خود را بدانید تا قیمت فروش هر واحد شما با سود باقی مانده، توجیه پذیری اقتصادی به جهت گردش مالی داشته باشد.

روش های رایج و جالب قیمت گذاری پوشاک

در دنیای خرده فروشی لباس و پوشاک هزاران ریزه کاری برای فتح قلب مشتری و ترغیب او به پرداختن مبلغ کالا وجود دارد. پس از طی هفت خوان رستم برای جلب نظر مشتری، تازه مشتری به لیبل قیمت کالا نگاه میکند و اگر برای پرداخت قیمت کالا قانع نشود دست خالی از فروشگاه بیرون می رود.

قیمت گذاری یکی از مهمترین اصول خرده فروشی در راستای علاقمند سازی مشتری به خرید کالا می باشد. این اصل مهم که با شاخص های روانشناسی مشتریان هم گره خورده است به طور وسیعی مورد مطالعه قرار گرفته و شیوه های خاصی برای قیمت گذاری لباس پیشنهاد میشود.

یکی از اصلی ترین سوالاتی که همواره پرسیده میشود اینست که:

لباس تولیدی خود را چند بفروشیم و به چه صورت قیمت گذاری پوشاک تولیدی خود را انجام دهیم؟

از مهمترین عوامل موثر در میزان موفقیت کسب و کار شما، میتوان به انجام قیمت گذاری صحیح بر روی محصولات و خدمات اشاره کرد. به بیان ساده تر تصمیمات درست تولیدکننده در قیمت گذاری پوشاک و خدمات تاثیر بسیار زیادی در میزان سود نهایی خواهد داشت.

با چنین محاسبه ای جای مانور برای قیمت گذاری لباس با شیوه های جذاب و مشتری جذب کن فراهم میشود. به چند استراتژی قیمت گذاری لباس توجه کنید:

سوالهایی که در هنگام تعیین قیمت پوشاک باید به آنها پاسخ داده شوند

1. قیمت مناسب برای پوشاک یا خدمات پیشنهادی چه مقدار است؟
2. در چه مرحله ای می توانیم قیمت های پوشاک تولیدی خود را افزایش یا کاهش دهیم؟
3. چه زمانی برای فروش ارزان قیمت محصولات و حراج پوشاک یا خدمات مناسب می باشد؟
4. عکس العمل مشتریان و رقبا نسبت به تغییر قیمت های پوشاک یا خدمات چه خواهد بود؟

روش های مختلف قیمت گذاری پوشاک

برای قیمت گذاری پوشاک خود می توانید یکی از مدلهای زیر را انتخاب کنید و مبنای محاسبه قیمت قرار دهید. هر روش ویژگی های خاص خود را دارد و در شرایط مختلف می تواند به کمک شما بیاید.

١-قیمت گذاری پوشاک بر اساس بهای تمام شده

در این روش قیمت گذاری تولیدکننده لباس همه هزینه ها را تعیین می کند و به طور مشخص درصدی از هزینه ها را به قیمت تمام شده کالا اضافه می نماید.مثلا، اگر قیمت تمام شده یک تی شرت پنج هزار تومان می باشد و طبق برآورد هزینه ها سودی معادل ۲۵٪ نیاز باشد این قیمت به مشتری حدود شش هزار تومان اعلام می گردد. توجه داشته باشید که همه هزینه ها و جوانب را در نظر بگیرید.

هزینه های نیروی انسانی و هزینه های گوناگون تولید را به دقت بسنجید تا در محاسبه قیمت ها دچار خطا و زیان نشوید. در این زمینه می توانید از حسابداران خود نیز کمک بگیرید.

٢-قیمت گذاری پوشاک با توجه به قیمت رقبا

در روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات، مهمترین عامل رقابت می باشد برای استفاده از این روش ابتدا باید لیستی از قیمت رقبا تهیه شود و قیمت های پوشاک تولید شده به صورت رقابتی با آن لیست اعلام گردد. اگر تصمیم گرفتید که کالای خود را با قیمتی پایین تر از رقبا عرضه نمایید، به پرسیتژ محصولات در بازار نیز توجه کنید و در پایین آوردن قیمت ها محتاط باشید.

٣-قیمت گذاری پوشاک بر اساس ارزش کالای تولیدی

ارزش کالا به معنی میزان محبوبیت کالا در ذهن مصرف کننده است. یعنی مشتری شما تا چه حد حاضر است برای پوشیدن لباس تولید شده توسط شما هزینه پرداخت کند. این ارزش به مطلوبیت کالای تولید شده توسط شما و میزان پاسخگویی شما به نیاز مشتری بستگی دارد. هر چه خدمات جانبی ویژه و ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد شود، مشتری با تمایل بیشتر هزینه پوشاک تهیه شده را پرداخت خواهد کرد و شما دست بازتری در افزایش قیمت خواهید داشت.

۴-قیمت گذاری پوشاک بر اساس تقاضای بازار

وقتی قیمت گذاری بر روی محصولات با توجه به تقاضای بازار انجام می شود یعنی فرآیند قیمت گذاری ها بر روی پوشاک و خدمات بر پایه ارزشی است که مشتریان برای محصولات ما در مقایسه با محصولات رقیبان قائل می شوند. از طرفی در بعضی از زمانها میزان عرضه پوشاک کمتر از میزان تقاضای بازار است و در چنین شرایطی شما می توانید قیمت کالای خود را بالاتر قرار دهید. اما به طور معمول تعادلی بین عرضه و تقاضا در بازار وجود دارد که حدود قیمت مورد تایید بازار را مشخص می کند.

۵-قیمت گذاری پوشاک بر اساس قوانین حکومتی

در بعضی موارد قوانین تعذیراتی و قیمت گذاری خاصی برای پوشاک اعمال می شود که تولیدکنندگان موظف به رعایت آن قوانین هستند. توجه داشته باشید که از قوانین تعذیرات دولتی و چارچوبهای آنها اطلاعات کافی داشته باشید و در قالب قوانین دولتی قرار داشته باشید.

۶-قیمت گذاری پوشاک بر اساس عرف بازار

معمولا بنا به تجربیات پیشین در هر بازار، قیمتی حدودی برای هر کالا در بازار مشخص می شود که به عرف بازار معروف است. این روش برای قیمت گذاری اولیه کالا و سنجش نظر بازار در مورد پوشاک تهیه شده کاربرد دارد.

توجه داشته باشید که قیمت های ارائه شده به مشتریان به شرایط مالی تولید کننده و زمان ورود به بازار توسط او بستگی دارد.

در ادامه به بررسی استراتژی های جذاب قیمت گذاری در پوشاک میپردازیم:

انواع استراتژی های قیمت گذاری پوشاک

قیمت گذاری نفوذی یا مختلط پوشاک

گاهی اوقات وقتی وارد فروشگاهی می‌شوید قیمت اجناس به قدری پایین است که باورتان نمی‌شود. فروشندگان در برخی موارد از ترفند قیمت گذاری پوشاک به شیوه مختلط یا بالا-پایین برای خرید بیشتر مشتریان استفاده می‌کنند، بدین صورت که سود یک سری از اجناس را کم کرده و قیمت آن‌ها را پایین اعلام می‌کنند. بدین ترتیب نه تنها مشتریان با ذائقه‌های مختلف ترغیب به خرید بیشتر خواهند داشت بلکه احتمال بازگشت آن‌ها برای خرید بیشتر از آن فروشگاه نیز بالا می‌رود.

ممکن است بپرسید که آیا این کاهش قیمت باعث ضرر به فروشنده نخواهد شد؟ خیر! در این روش فروشندگان قیمت اجناس خاصی را پایین می‌آورند در حال که قیمت برخی اجناس دیگر را بالاتر می‌برند به این امید که مشتریان با خرید اجناس ارزان قیمت تعدادی از کالاهای گران فروشگاه را نیز بخرند و با این شگرد میزان فروش فروشگاه بیشتر می‌شود و سود آن نیز کاهش پیدا نمی‌کند.

سبد قیمتی مختلط هم تنوع مشتریان را افزایش می دهد و هم میزان فروش را بیشتر کرده که منجر به افزایش سهم بازار شما خواهد شد.

هدف استفاده از روش قیمت گذاری رخنه ای دستیابی به سهم زیادی از بازار و کسب مخاطب می باشد. بسیاری از محصولات در بدو ورود خود در بازار با استفاده از این روش قیمت گذاری می شوند.

قیمت گذاری دسته ای پوشاک

دسته بندی در قیمت گذاری به معنی ایجاد چند سطح قیمت مختلف که تمام خط تولید و پوشاک تولیدی آن را زیر پوشش خود قرار می دهد می باشد. مثلا تولید کنندگان پوشاک برای تولیدات مختلف خود قیمت های گوناگون انتخاب می کنند و مصرف کنندگان با توجه به مقدار پول خود به سراغ دسته ای از محصولات خواهند رفت که توانایی خرید آنها را دارند. اما در بعضی از مواقع ممکن است برای تمام محصولات قیمت یکسانی انتخاب شود که به این روش قیمت گذاری محصولات، قیمت گذاری یکسان گفته می شود.

قیمت گذاری لباس به شیوه پویا

امروزه با گسترش خدمات الکترونیک میزان تجارت و خرید و فروش الکترونیکی و اینترنتی نیز رو به افزایش است. راحتی این نوع خرید کردن نیز باعث می‌شود بسیاری افراد به سمت خریدهای اینترنتی روی بیاورند. در فروشگاه‌های اینترنتی خریداران معمولاً باید حساب کاربری ثبت کنند و از طریق آن خریدهای خود را انجام دهند. اینجا است که شگرد قیمت گذاری لباس به روش دینامیک و متغیر به کار فروشندگان می‌آید.

گاهی اوقات فروشگاه‌های اینترنتی قیمت‌های کالاها آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول را با توجه به سابقه خرید و تمایل خریدتان به شما نشان می‌دهند. برای مثال اگر از یک فروشگاه اینترنتی خرید پارچه چندین بار یک نوع وسیله خاص را خرید کرده باشید، فروشگاه ممکن است با توجه به سابقه خریدتان قیمت آن جنس خاص را به امید اینکه شما علاقه مند به آن هستید، کمی بالاتر از معمول نشان دهد. در این صورت خریدار نیز ممکن است متوجه بالاتر بودن قیمت نشود و طبق عادت کالای مورد نظر خود را خریداری کند.

قیمت گذاری سحرآمیز لباس

تاثیر قیمت سمت چپ یا قیمت سحرآمیز از رایج ترین شیوه های قیمت گذاری بر کالاهاست. بدین صورت که اجناس را کمی کمتر قیمت گذاری می‌کنند. برای مثال آمار نشان می‌دهد قیمت‌هایی که انتهای آن‌ها ۹۰۰ تومان و یا ۹۹۰ تومان است بیشتر از اجناس دیگر که قیمت رندی دارند فروش می‌روند.

مشتری ابتدا به عدد سمت چپ روی لیبل قیمت نگاه میکند و تحت تاثیر روانی مشاهده عدد کمتر، برای خرید ارزانتر پوشاک تشویق میشود. تاثیر این شیوه به قدری زیاد است که در علم فروش به آن شیوه قیمت گذاری سحرآمیز میگویند.

برای مثال به قیمت‌های ۴۹۵۰ تومان و یا ۹۹۰۰ تومان توجه کنید! همین امر باعث می‌شود ذهنیت پایین بودن قیمت در مشتری شکل بگیرد و در نهایت به خرید بیشتر منجر شود. این روش قیمت گذاری پوشاک یکی از معروفترین تکنیک ها برای داشتن کنترل هرچه بیشتر بر روی ذهن و نحوه خرید مشتریان می باشد.

آمار نشان می‌دهد قیمت‌هایی که انتهای آن‌ها ۹۰۰ تومان و یا ۹۹۰ تومان است بیشتر از اجناس دیگر که قیمت رندی دارند فروش می‌روند.

قیمت گذاری پرستیژی پوشاک

همیشه دیدن قیمت کمتر بر روی لیبل قیمت پوشاک منجر به خرید و پرداخت پول نخواهد شد.گاهی اوقات قیمت برخی کالاها و اجناس خاص بالاتر از معمول تعیین می‌شود نه به دلیل کمیاب بودن آن‌ها یا هزینه‌های بالای تولید، بلکه به خاطر تأثیر روان‌شناختی آن!

برای مثال اگر عطر و اودکلن و یا جواهرات قیمت پایینی داشته باشند بسیاری تصور می‌کنند که دلیل قیمت پایین مرغوب نبودن و یا ایراد داشتن جنس است. در ذهنیت افراد برخی کالاها به دلیل داشتن پرستیژ بالاتر الزاماً باید قیمت بالاتری داشته باشند. برخی دیگر از خریداران نیز به دلیل محبوبیت و یا پرستیژی که یک برند خاص دارد حاضر هستند بدون در نظر آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول گرفتن ارزش واقعی کالا پول بیشتری برای آن بپردازند.

کمپانی ها با استفاده از روش قیمت گذاری پرستیژی نوعی از کیفیت بالا را به مصرف کنندگان القاء می کنند شما می توانید از روش قیمت گذاری پرستیژی که قیمت بالایی را برای پوشاک و یا خدمات انتخاب می کند برای کالاهایی مانند لباس های فاخر و سفارشی دوزی استفاده کنید.

یک نکته مدیریتی بسیار مهم!

درست است که هدف استراتژی های فروش و بازاریابی جذب مشتری و ترغیب او به خرید هر چه بیشتر از برند ما می باشد اما مهمترین نکته ایجاد وفاداری در مشتریان و افزایش تمایل آنها به بازگشت به فروشگاه ما میباشد. اعتماد دو طرفه بین مشتری و فروشنده از مهمترین سرمایه های هر برند است.

تغییر مداوم در سیاستهای فروش و قیمت گذاری لباس، نوسان قیمتی و قیمت گذاری غیر منصفانه از دید مشتری مخفی نخواهد نماند و مانع شکل گیری وفاداری روانی مشتریان به برند خواهد شد. تیزهوشی و هوشیاری مشتریان خود را دست کم نگیرید و در انتخاب سیاست قیمت گذاری لباس دقت کنید.

تیزهوشی و هوشیاری مشتریان خود را دست کم نگیرید و در انتخاب سیاست قیمت گذاری لباس دقت کنید.

جمع‌بندی

در اینجا سعی کردیم شما را با انواع روش‌های قدیمی و جدید قیمت گذاری پوشاک آشنا کنیم. نکته ای که در اینجا حائز اهمیت است اینست که شما میبایست با توجه به وضعیت فعلی ای که در آن قرار دارید، و با توچه به استراتژی هایی که برای تولیدی یا فروشگاه خود متصور هستید، اقدام به انتخاب یک یا چند مورد از روش‌های قیمت گذاری کنید.

پس نتیجه میگیریم که تمام روشها، الزاما خوب یا بد نیستند و با توجه به وضعیت و پارامترهای مهم دیگر در کسب و کار باید به کار گرفته شوند.

ممنون که تا پایان این مقاله همراه ما بودید، اگر شما هم در این مورد تجربه ای دارید، حتما از بخش کامنت ها با ما در ارتباط باشید.