تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار

مشتریان رقبایتان هم از ارزشی حیاتی برخوردارند. با شناخت این مشتریان باید فهمید که به چه دلایلی به محصولات رقیب توجه دارند و چه پارامترهایی را مدنظر قرار می‌دهند.

تفاوت مدل کسب و کار و طرح کسب و کار

مدل‌ کسب و کار و طرح‌های کسب و کار اسناد مهمی هستند که به ما در برنامه‌ریزی و سازماندهی استراتژی کسب و کار کمک می‌کنند. این، می‌تواند سندی برای شرکت‌ها در مرحله اولیه باشد، که باید فرضیه‌ها را تأیید کنند یا شرکت‌های بزرگی که باید از قبل برنامه‌ریزی و سرمایه‌گذاری کنند. بوم مدل کسب و کار و طرح کسب و کار ابزارهای رایج و گسترده‌ای هستند که در آموزش‌های کارآفرینی مورد استفاده قرار می‌گیرند. هدف این مقاله، مقایسه مدل کسب و کار و طرح کسب و کار است.

طرح کسب و کار (business plan)

بنگاه‌های کوچک و متوسط بخش مهمی از اقتصاد هر کشور را تشکیل می‌دهند. این شرکت‌ها در یک محیط بسیار رقابتی فعالیت می‌کنند و در معرض تغییرات سریع در محیط کسب و کار قرار دارند. بنابراین یکی از مهم‌ترین مسائلی که با آن مواجه هستند، طراحی مؤثر کسب و کار (BP) به ویژه در رابطه با پروژه‌هایی است که انجام می‌دهند.

طرح کسب و کار، یک سند استراتژیک مکتوب است، که چگونگی دستیابی یک کسب و کار به اهداف خود را توضیح می‌دهد. اطلاعات دقیقی در مورد هر جزء اصلی کسب و کار (نوع کسب و کار، محصولات یا خدمات، برنامه عملیاتی، استراتژی بازاریابی و فروش، مالی، صورت سود و زیان پیش بینی شده و سایر عناصری که هم برای عملیات و هم برای موفقیت ضروری هستند) ارائه و شرح می‌دهد.

درباره این موضوع بیشتر بدانید مدل کسب و کار

همچنین می‌توان آن را سندی در نظر گرفت که نتایج اصلی تحلیل‌ها و ارزیابی‌های انجام‌ شده، قبل از راه‌ اندازی یک کسب‌ و کار جدید، را خلاصه و به اطلاع می‌رساند. استراتژی‌های سنتی، بازاریابی و تحلیل‌های حسابداری همگی در فرآیند برنامه‌ریزی کسب‌ و کار کنار هم قرار می‌گیرند. طرح کسب و کار بسته به هدف نهایی، می‌تواند یک سند رسمی ‌باشد که برای به اشتراک گذاشتن با سرمایه‌گذاران بالقوه آماده می‌شود، یا در موارد دیگر، می‌تواند برای استفاده داخلی شرکت توسعه یابد؛ در هر دو مورد، باید یک سند پویا باشد که به طور مداوم اصلاح و به روز می‌شود، زیرا شرایط تغییر می‌کند و فرصت‌‌ها و یا تهدیدهای جدید پدیدار می‌شوند تا پیشرفت به سوی اهداف بررسی شود و واقعیت‌ها با پیش‌‌بینی‌های مالی مقایسه شوند. طرح‌های تجاری معمولاً آینده نزدیک (حداکثر تا 5 سال) را پوشش می‌دهند. طرح کسب و کار کامل شامل عناصر اصلی زیر می‌باشد:

• پوشش‌دهی
• خلاصه اجرایی
• شرح کلی شرکت یا نمای کلی اعضای تیم پروژه
• توضیحات ایده (محصول یا خدمات).
• مرحله کسب و کار
• تحلیل بازار
• طرح بازاریابی و فروش
• ساختار مدیریت کسب و کار
• طرح عملیاتی
• مدل کسب و کار و مدل درآمد
• طرح مالی
• ضمیمه (پیوست)

کسب و کار موفق

برای استارت‌آپ‌هایی که سعی در جمع آوری سرمایه دارند (از بانک‌ها یا سرمایه گذاران) به یک طرح کسب و کار نیاز است. به هر‌حال، برای هر کسب و کار موجود و با سابقه‌ای که در تلاش برای رشد است نیز مفید است. در مورد استارت‌‌آپ‌ها، طرح کسب ‌و کار جهت توضیح اینکه شرکت جدید قرار است چه کاری انجام دهد، چگونه به اهداف خود دست ‌یابد و همچنین جزئیات مقدار پول مورد نیاز برای رساندن کسب ‌و کار از مرحله رشد اولیه به سودآوری استفاده می‌شود. علاوه بر این، فرآیند نوشتن طرح کسب ‌و کار می‌تواند به کشف ضعف مفهومی، برداشت ‌های نادرست بازار و به عنوان نقشه راه تجاری کمک کند. در مورد کسب ‌و کارهای موجود، یک طرح کسب ‌و کار می‌تواند محرک حیاتی رشد باشد، برای کمک به تمرکز استراتژی، مدیریت نقاط عطف، مدیریت معیارها، اختصاص و پیگیری مسئولیت‌ها و عملکرد و مدیریت پول. به طور کلی می‌توان یک طرح کسب و کار برای انجام موارد زیر تهیه کرد:

• راه اندازی یک کسب و کار جدید
• پشتیبانی از درخواست وام
• افزایش سرمایه سهام
• تعریف اهداف و توصیف برنامه‌هایی برای دستیابی به آن اهداف
• ارزیابی، ارتقاء یا گسترش محصولات جدید
• ایجاد یک فرآیند منظم بازبینی و اصلاح کسب و کار
• تعریف قراردادهای بین شرکا
• ارزش‌گذاری کسب و کار جهت فروش یا اهداف قانونی

مدل کسب و کار (business model)

در یک تعریف کلی، می‌توان مدل کسب و کار را به عنوان یک گزارش، توصیف، نمایش، ساخت، ابزار یا مدل مفهومی، الگوی ساختاری، روش، چارچوب، الگو و مجموعه نامید. مدل کسب‌ و کار ساختی برای جریان‌های محصول، خدمات و اطلاعات است، که شامل توصیف بازیگران مختلف تجاری و نقش ‌های آن‌ها می‌شود و شرحی از مزایای بالقوه برای بازیگران مختلف تجاری و منابع درآمد می‌باشد. در سال‌های اخیر، بوم مدل کسب و کار الکساندر اوستروالدر (BMC) به محبوبیت زیادی در جهان دست یافته است. چارچوب ارائه شده توسط Osterwalder (بوم مدل کسب و کار) اکنون به طور گسترده توسط متخصصان پذیرفته شده و به کار گرفته شده است و 9 پارامتر را برای تجزیه یک مدل کسب و کار شناسایی می‌کند:

• پیشنهاد ارزش
• بخش‌های مشتری
• کانال‌ها
• رابط مشتری
• فعالیت‌های کلیدی
• منابع کلیدی
• شرکای کلیدی
• مدل درآمد
• ساختار هزینه

طرح کسب و کار در مقابل مدل کسب و کار

یک طرح کسب تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار و کار یا business plan، شامل موضوعات دقیق‌تری مانند جریانات نقدی، برنامه‌های استراتژیک برای اهداف کوتاه، میان و بلند مدت، ساختار سرمایه، هزینه‌های مدیریتی و … است. طرح کسب و کار (BP) نقش ارتباطی مهمی بین کارآفرینی و مدیریت استراتژیک ایفا می‌کند. BP سندی است که استراتژی شرکت، یعنی محتوا و فرآیند، را توصیف می‌کند، در نتیجه چشم‌انداز شرکت و چگونگی دستیابی شرکت به چشم‌انداز خود را ارائه می‌دهد. طرح کسب و کار معمولاً شامل مجموعه‌ای از اسناد کلیدی است که در بخش‌های زیر سازماندهی شده‌اند :

• شرح کلی شرکت
• شرح کلی محصولات/خدمات
• برنامه استراتژیک
• برنامه بازاریابی
• برنامه عملیاتی
• منابع انسانی و برنامه سازمانی
• برنامه مالی و پیش بینی‌های اقتصادی و مالی.

کسب و کار پر از موفقیت

مدل کسب و کار (BM)، روشی است که یک شرکت، دانش را برای به دست آوردن ارزش به کار می‌گیرد، بنابراین یک ابزار منطقی برای ارزیابی است، که کلیدی برای بیان مسیر سرمایه‌گذاری جدید و جذب سرمایه‌گذاران می‌باشد.

در مقابل BM پایه و اساس یک شرکت است، در حالیکه طرح کسب و کار ساختار می‌باشد. بنابراین، یک مدل کسب و کار ایده اصلی کسب و کار همراه با شرح نحوه عملکرد آن است.

طرح کسب و کار قسمت مفصلی است که شامل تمام اطلاعات و مراحلی مانند الگوی طرح بازاریابی Mayple، سازمان، محصولات یا خدمات، برنامه فروش و … می‌شود. برخی از سوالات مفیدی که می‌توان در هنگام تدوین طرح کسب و کار، از آن‌ها استفاده کرد عبارتند از:

• الان چی داریم؟
• در آینده می خواهیم چه چیزی داشته باشیم؟
• برای حضور در آنجا به چه چیزی نیاز داریم؟

به طور کلی، ممکن است شباهت‌های بین این دو ابزار برای افراد دارای کسب و کار کمی گمراه کننده به نظر برسد. ولیکن باید به خاطر داشت کاربرد‌ها و اهداف این دو با یکدیگر متفاوت است ، اما هر دو به منظور کمک به کسب و کار برای رسیدن به موفقیت لازم و ضروری هستند.

تحلیل رقبا | ۱۲ مرحله تحلیل رقبا برای به دست گرفتن بازار+استراتژی‌های بازاریابی

آخرین باری که تحلیل رقبا را انجام دادید کی بود؟ و مهم‌تر از همه اینکه چگونه این کار را انجام دادید؟ اگر مطمئن نیستید، یا اگر آخرین تحلیل و بررسی رقابتی را که انجام داده‌اید در حد مطالعه سریع شبکه‌های اجتماعی و وب سایت رقیب بوده است، احتمالا فرصت‌های زیادی را در بازار از دست داده‌اید و این مقاله می‌تواند به رشد برند شما کمک کند.

با تحلیل رقبا قادر خواهید بود که نقاط ضعف و قوت آن‌ها را با نقاط ضعف و قوت خود مقایسه کنید. با انجام این کار، می‌توانید موقعیت شرکت خود را بهتر کرده و زمینه‌هایی را برای بهبود برند خود کشف کنید.

قبل از اینکه رقبای خود را به طور دقیق مقایسه کنید، باید یک پایه و اساس برای تحلیل خود تعیین کنید. از مطالب کاربردی این مقاله برای ایجاد معیارها و پایه‌های تحلیل رقبای خود استفاده کنید.

فهرست مطالب

تجزیه وتحلیل رقبا چیست؟

تحلیل رقبا یک استراتژی است که در آن رقبای اصلی را شناسایی کرده و در مورد محصولات، فروش و استراتژی‌های بازاریابی آن‌ها تحقیق می‌کنید. با انجام این کار، می‌‌توانید استراتژی‌های تجاری محکمی طراحی کنید که بر اساس شناسایی و تحلیل رقیبان شما به وجود آمده باشد.

تجزیه و تحلیل رقبا می‌تواند به شما در یادگیری نکات و چگونگی عملکرد رقبای شما کمک کند و فرصت‌های بالقوه‌ای که می‌توانید از آن‌ها استخراج کنید را شناسایی کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا ارزش پیشنهادی منحصر به فرد محصول خود را تشخیص دهید و آنچه را که محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند، شناسایی کنید که می‌تواند تلاش‌های بازاریابی شما را بسیار بهبود بخشد.

شما را قادر می‌سازد که به درستی تشخیص دهید که رقیب شما چه کار می‌کند. به شما می‌گوید که رقبای شما در چه مواردی کوتاهی می‌کنند. این به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های موجود در بازار را شناسایی کرده و استراتژی‌های بازاریابی منحصر به فرد جدیدی را که از آن‌ها استفاده نکرده‌اند، آزمایش کنید. معیارها و میزان‌هایی را در اختیار شما قرار می‌دهد که بر اساس آن می‌توانید رشد خود را اندازه گیری کنید.

تحلیل رقبا در بازاریابی

هر برندی می‌تواند از تحلیل رقبا به طور منظم استفاده کند. با انجام تجزیه و تحلیل رقبا، می‌توانید:

1. شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید
   منظور از شکاف بازار موقعیت هایی است که دیده نشده است. رقبای شما همیشه همه موارد را بررسی نکرده اند و فرصت هایی برای بررسی وجود دارد.
   در برخی موارد موقعیت هایی است که به حد مورد نیاز قوی نیست و به نوعی اسیب پذیر است و شما می توانید به این موارد حمله کنید.
   حالت آخر مواردی است که بیشترین بازدهی را داشته است. شاید به خوبی روی آن کار شده باشد اما به دلیل بازدهی بسیار بالا می توانید از این زمینه استفاده کنید. همیشه طرح های جدید در این موارد بازدهی خوبی داشته است.
2. توسعه محصولات و خدمات جدید
   برای رقابت باید همیشه و همیشه در حال بهتر شدن و توسع باشید. خدمات و کالای شما محدودیت هایی دارد اما در بسیاری از موارد ممکن است راهکا های بهتری برای کسب و کارتان پیدا کنید.
3. تشخیص روند بازار
   تحلیل برترین برند ها و جهت گیری آنها + بررسی راهکار های دیده نشده = تحلیل روند بازار
4. بازاریابی و فروش موثرتری داشته باشید
   با بررسی تمامی موارد بالا می توانید به سادگی میزان فرو خود را افزایش دهید.

یادگیری هر یک از این چهار مزیتی که تجزیه و تحلیل رقبا در اختیار شما قرار می‌دهد، کسب و کار و برند شما را در مسیر دستیابی به موفقیت‌های بیشتر قرار می‌دهد.

در مرحله بعد، بیایید به ۱۲ مرحله ای که می‌توانید برای انجام یک تحلیل جامع رقابتی بردارید بپردازیم.

تحلیل رقبا با 12 مرحله

1. رقبای خود را مشخص کنید.
2. تعیین کنید که رقبای شما چه محصولات و خدماتی را ارائه می‌دهند.
3. در مورد تاکتیک‌ها و نتایج فروش رقبای خود تحقیق کنید.
4. بررسی قیمت رقبا و همچنین مزایای آن‌ها.
5. اطمینان حاصل کنید که مزیت رقابتی هزینه‌های حمل و نقل را برآورده می‌کنید.
6. تجزیه و تحلیل کنید که چگونه رقبای شما محصولات خود را به بازار عرضه می‌کنند.
7. به استراتژی محتوای رقبای خود توجه داشته باشید.
8. بیاموزید که فناوری مورد استفاده رقبای شما چیست.
9. سطح مشارکت در محتوای رقیب خود را تجزیه و تحلیل کنید.
10. مشاهده کنید که چگونه محتوای بازاریابی را تبلیغ می‌کنند.
11. به حضور در رسانه‌ها و استراتژی‌های آن‌ها توجه کنید.
12. یک تحلیل و بررسی SWOT انجام دهید تا از نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای آن‌ها آگاه شوید.

برای اجرای یک تحلیل رقابتی کامل و موثر، از این دوازده الگو استفاده کنید.

۱.برای تحلیل رقبا باید اول مشخص کنید که رقبای شما چه کسانی هستند

ابتدا باید مشخص کنید که واقعا با چه کسانی رقابت می‌کنید تا بتوانید داده‌ها را به طور دقیق مقایسه کنید. آنچه در کسب و کار مشابه شما کارایی دارد ممکن است برای برند شما کارساز نباشد. بنابراین بهتر است رقبای خود را به دو دسته مستقیم و غیر مستقیم تقسیم کنید.

رقبای مستقیم مشاغلی هستند که محصول یا خدماتی را ارائه می‌دهند که می‌تواند جایگزین مشابه شما باشد و در همان منطقه جغرافیایی شما فعالیت می‌کنند. از طرف دیگر، یک رقیب غیر مستقیم کسی است که محصولاتی را ارائه می‌دهد که یکسان نیستند اما می‌توانند نیاز یکسانی را برآورده کنند. هنگام مقایسه نام تجاری خود، فقط باید بر رقبای مستقیم خود تمرکز کنید! این اشتباهی است که بسیاری از کسب و کارها انجام می‌دهند.

بیایید از یک مثال استفاده کنیم: Stitch Fix و Fabletics هر دو سرویس‌های مبتنی بر اشتراک هستند که به صورت ماهانه لباس می‌فروشند و به مشتریان مشابه خدمت می‌کنند. با نگاه عمیق‌تر، می‌بینیم که محصول واقعی (لباس در این مورد) در واقع یکسان نیست. یکی از برندها روی لباس‌های شیک روزمره تمرکز می‌کند در حالی که برند دیگر فقط لباس تفریحی و ورزشی دارد.

بله، این برندها نیازهای یکسانی را برای خانم‌ها برطرف می‌کنند (هر ماه لباس‌های شیک را جلوی در منزل تحویل می‌دهند)، اما این کار را با انواع مختلف لباس انجام می‌دهند و آن‌ها را به رقیبی غیر مستقیم تبدیل می‌کند.

این بدان معناست که تیم Fabletics نمی‌خواهند وقت خود را صرف مطالعه دقیق Stitch Fix کنند زیرا مخاطبان آن‌ها احتمالا بسیار متفاوت‌اند. حتی اگر اندک باشد، این تنوع کوچک برای ایجاد یک تفاوت بزرگ کافی است. در هر صورت این مثال به این معنا نیست که شما باید رقبای غیر مستقیم خود را به طور کامل نادیده بگیرید.

۲. تعیین کنید که رقبای شما چه محصولاتی را ارائه می دهند

در قلب هر کسب و کار، محصول یا خدمات آن قرار دارد و همین امر باعث می‌شود که این یک گزینه مناسب برای تحلیل رقبا باشد. شما می‌خواهید خط کامل محصولات رقیب خود و کیفیت محصولات یا خدمات ارائه شده توسط آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید. همچنین باید به قیمت آن‌ها و تخفیف‌هایی که به مشتریان ارائه می‌دهند توجه داشته باشید.

برخی از سوالات قابل بررسی در این مورد عبارتند از:

• آیا آن‌ها این کار را کم هزینه یا گران انجام می‌دهند؟
• آیا آن‌ها عمده فروشی انجام می‌دهند یا فروش‌های خرد نیز دارند؟
• سهم بازار آن‌ها چقدر است؟
• مشتریان ایده آل آن‌ها چه ویژگی‌ها و نیازهایی دارند؟
• آیا آن‌ها از استراتژی‌های مختلف قیمت گذاری برای خریدهای آنلاین در مقابل خریدهای حضوری استفاده می‌کنند؟
• چگونه شرکت خود را از رقبای خود متمایز می‌کنند؟
• چگونه محصولات و خدمات خود را توزیع می‌کنند؟

۳. برای تحلیل رقبا باید در مورد تاکتیک ها و نتایج فروش آنها تحقیق کنید

اجرای تجزیه و تحلیل فروش رقبا می‌تواند کمی مشکل باشد. شما به پاسخ سوالاتی مانند سوالات زیر احتیاج دارید:

• فرایند فروش چگونه است؟
• از چه کانال‌هایی می‌فروشند؟
• آیا آن‌ها فروشگاه‌های متعددی دارند و این چه مزیتی برای آن‌ها دارد؟
• در حال گسترش هستند یا کوچک شدن؟
• آیا آن‌ها برنامه‌های فروش مجدد دارند؟
• دلایل مشتریان آن‌ها برای عدم خرید چیست؟
• درآمد آن‌ها در هر سال چقدر است؟ حجم کل فروش چطور؟
• آیا آن‌ها مرتبا برای فروش محصولات یا خدمات خود تخفیف ارائه می‌دهند؟
• یک فروشنده چقدر در این فرایند دخیل است؟

شما می‌توانید برخی از این اطلاعات را با جستجو در اتوماسیون CRM خود و تماس با مشتریانی که از خدمات و محصولات رقیب شما نیز استفاده می‌کنند بیابید. دریابید که چه چیزی باعث شده است آن‌ها محصول یا خدمات شما را به سایرین ترجیح دهند.در ادامه برای یادگیری بیشتر در مورد اتوماسیون CRM و تماس با مشتریان ،می توانید به مقاله مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مراجعه کنید

اگر این داده‌ها را تاکنون ثبت نکرده‌اید، با واحد بازاریابی و فروش خود صحبت کنید تا سیستمی را پیاده سازی کنید که در آن از مشتریان در مورد سایر شرکت‌هایی که در کنار شما در نظرشان دارند سوال کنند. هنگامی که یک رقیب مشخص می‌شود، از تیم فروش خود بخواهید تا با عمق بیشتری سوال کنند.

چرا آن‌ها به دنبال استفاده از محصول رقیب هستند. اگر معامله را قبلا از دست داده‌اید، مطمئن شوید که با دنبال کردن این موضوع می‌توانید دلیل شکست خود را در برابر رقیب خود مشخص کنید. چه خدمات یا ویژگی‌هایی مشتری را جذب کرده است؟ در مورد قیمت بود؟ برداشت مشتری از روند فروش شما چیست؟ اگر آن‌ها قبلا برند و محصول خود را تغییر داده‌اند و دیگر از محصولات برند شما استفاده نمی‌کنند، دریابید که چرا این تصمیم را گرفته‌اند.

۴. نگاهی به قیمت و تاکتیک های آن ها می تواند در تحلیل رقبا به شما کمک کند

چند عامل مهم در قیمت گذاری صحیح محصول شما وجود دارد و یکی از مهم‌ترین آن‌ها این است که بدانید رقبای شما برای یک محصول یا خدمات مشابه چقدر هزینه دریافت می‌کنند. اگر احساس می‌کنید محصول شما دارای ویژگی‌های برتری نسبت به رقبا است، ممکن است محصول یا خدمات خود را گران‌تر از استانداردهای صنعت در نظر بگیرید.

با این حال، اگر این کار را انجام دهید، باید اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما آماده هستند تا توضیح دهند که چرا محصول شما ارزش هزینه اضافی را دارد.

از طرف دیگر، شاید احساس می‌کنید در صنعت شما شکافی برای محصولات مقرون به صرفه وجود دارد. در این صورت، ممکن است هدف شما این باشد که هزینه‌ای کمتر از رقبا دریافت کنید و برای مشتریانی که به دنبال محصول با کیفیت و ارزان هستند جذاب شوید.

البته عوامل دیگری نیز در تعیین قیمت صحیح یک محصول وجود دارد، اما بسیار مهم است که در جریان قیمت گذاری صنعت قرار بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که محصول خود را به گونه‌ای تعیین می‌کنید که از نظر مشتریان منطقی باشد.قیمت گذاری صحیح محصولات اصول و قواعدی دارد که مقاله (قیمت گذاری روی محصول) می تواند به شما کمک کند.

علاوه بر این، به مزایای ارائه شده توسط رقبای خود و نحوه برخورد آن‌ها با این مزایا برای رقابت نگاهی بیندازید. به عنوان مثال، شاید رقبا از تخفیف ارجاع عمده یا نسخه آزمایشی یک ماهه رایگان استفاده کنند.

این مزایا می‌تواند دلیل از دست دادن مشتریانتان باشد، بنابراین اگر برای شما نیز منطقی به نظر می‌رسد، فکر کنید که در کجا می‌توانید خود تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار را مطابقت دهید و برخی از مزایای منحصر به فرد خود را ارائه کنید. اگر رقبا این کارها را انجام نمی‌دهند، شما حتما این کار را انجام دهید.

۵. اطمینان حاصل کنید که مزیت رقابتی هزینه های حمل و نقل را برآورده می کنید

آیا می‌دانید حمل و نقل گران دلیل شماره یک رها کردن سبد خرید است؟ امروزه حمل و نقل رایگان یک مزیت رقابتی عالی است که می‌تواند مصرف کنندگان را به سمت ترجیح یک برند به برند دیگر سوق دهد.

اگر در صنعتی کار می‌کنید که حمل و نقل عامل اصلی یا از عوامل اصلی آن است، مانند تجارت الکترونیک، باید هزینه حمل و نقل رقبا را بررسی کنید و اطمینان حاصل کنید که این مزیت‌ها را برآورده می‌کنید.

اگر اکثر رقبای شما حمل و نقل رایگان ارائه می‌دهند، شما هم گزینه مربوط به شرکت خود را بررسی کنید. اگر ارسال رایگان برای تجارت شما یک گزینه عملی نیست، در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید از طریق مزیت‌ها و راه‌های دیگر متمایز شوید. از جمله برنامه‌های وفاداری، تخفیفات یا هدایایی در رسانه‌های اجتماعی.

۶. با تحلیل رقبا متوجه می شوید که رقبای شما چگونه محصولات خود را به بازارعرضه می کنند

تجزیه و تحلیل وب سایت رقبا سریع‌ترین راه برای سنجش تلاش‌های بازاریابی آن‌ها است. به هر یک از موارد زیر توجه داشته باشید و آدرس‌های اینترنتی را برای مراجعات بعدی خود ذخیره کنید:

• آیا آن‌ها وبلاگ دارند؟
• آیا آن‌ها از مقاله سفید یا یک دفترچه راهنمای الکترونیکی استفاده می‌کنند؟
• آیا آن‌ها ویدئو یا وبینار ارسال می‌کنند؟
• آیا پادکست دارند؟
• آیا از محتوای بصری ثابت مانند اینفوگرافیک و کارتون استفاده می‌کنند؟
• آیا آن‌ها بخش پرسش‌های متداول دارند؟
• آیا مقالات برجسته‌ای وجود دارد؟
• آیا کیت رسانه‌ای دارند؟
• مطالعات موردی چطور؟
• آیا آن‌ها راهنمای خرید و برگه اطلاعات را منتشر می‌کنند؟
• آن‌ها چه نوع کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین و غیرحضوری را اجرا می‌کنند؟

۷. تحلیل رقبا با استراتژی محتوای آنها

به مقدار این موارد توجه کنید. آیا آن‌ها چند صد پست وبلاگ دارند یا تعدادی انگشت شمار؟ آیا چند مقاله سفید و فقط یک کتاب الکترونیکی وجود دارد؟
در مرحله بعد، زمان بندی ارائه این دارایی‌های محتوایی را تعیین کنید. آیا هر هفته چیز جدیدی منتشر می‌کنند یا ماهی یکبار؟ هر چند وقت یکبار یک کتاب الکترونیکی جدید یا مطالعه موردی منتشر می‌کنند؟

به احتمال زیاد، اگر با آرشیو قوی محتوا روبرو شدید، رقیب شما مرتبا در حال انتشار است. بسته به موضوعات مورد بحث آن‌ها، این محتوا ممکن است به شما کمک کند تا استراتژی‌های ایجاد سرنخ آن‌ها را تقویت کنید و برای خود به کار بگیرید.

در مرحله بعدی باید به ارزیابی کیفیت محتواهای آن‌ها بپردازید. اگر کیفیت پایین باشد، مهم نیست با چه فواصلی پست می‌گذارند، زیرا مخاطبان هدف آن‌ها ارزش زیادی در آنجا دستگیرشان نمی‌شود و آن‌ها را دنبال نمی‌کنند.

به جای پرداختن به تک تک قطعات برای مدیریت بیشتر، تعداد انگشت شماری از نمونه‌ها را برای بررسی انتخاب کنید. نمونه گیری شما باید شامل قطعات محتوایی مختلف باشد که موضوعات مختلفی را پوشش می‌دهد، بنابراین با این روش تصویری کامل از آنچه رقیب شما با مخاطبان هدف خود به اشتراک می‌گذارد، خواهید داشت.

تحلیل چیست و انواع روش های آن کدامند؟

معامله در بازارهای مالی شما را وادار به تحلیل می‌کند، شما نمی‌توانید اقدام به معامله کنید بدون آن که درک و فهمی از آن داشته باشید، درواقع تحلیل همین درک، فهم و مهم تر از این دو تفسیر شما از داده­ هاست که منجر به اقدامات شما می­ شود.

اما وقتی از تحلیل صحبت می‌کنیم دقیقا منظور ما چیست؟ ما در تحلیل فرآیندهای پیچیده را درک، ارزیابی و مجددا خلق می‌کنیم، این خلق در پیش بینی مسیر آینده معنی پیدا می‌کند.

درواقع هر تحلیل سه بخش اصلی دارد:

۱- تجزیه و تحلیل

۲- پیش بینی

۳- اجرا

چرا تحلیل می کنیم؟

هدف از تحلیل چیزی فراتر از صرفا فهم و افزایش دانسته‌های ما درباره ی یک موضوع است، ما تحلیل می‌کنیم تا مبتنی بر نتایج آن تصمیم بگیریم، درواقع به دیوار تحلیل تکیه کنیم، هرچقدر درون و اجزای این تحلیل دقیق تر بررسی شده باشند، دیوار محکم تری برای خود ساخته ایم. لذا هدف از تحلیل کاملا کاربردی است و همین اهمیت تحلیل را روشن می‌کند.

فرض کنید شما را به صورت حضوری به کارخانه فولاد مبارکه اصفهان می‌بریم، این شرکت را به عنوان یک فرصت جهت سرمایه گذاری به شما معرفی می‌کنیم، فرض کنید فولاد مبارکه اصفهان برای اجراسازی یک فاز جدید تولیدی به مبلغی سرمایه لازم دارد و تصمیم به فروش بخشی از سهام خود دارد، چه می‌کنید؟

• چشم خود را می‌بندید و پولی را که تمام سرمایه شماست وارد این شرکت می‌کنید؟
• گزارشات قبلی شرکت را می‌خوانید بدون این که بدانید فاز جدید تولیدی دقیقا چه فعالیتی دارد؟
• از تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار کسی می‌خواهید توضیحاتی به شما بدهد؟

اهمیت این که اشاره شد فرض کنید تمام سرمایه زندگیتان را می‌خواهید وارد این شرکت کنید به خودی خود روشن است، این دقیقا اهمیت و جایگاهی است که تحلیل دارد و بسیاری از تحلیل گران آن را تا سطوحی که به صورت موردی از شما پرسیدیم پایین می‌آوردند، لذا دقت کنید اگر محتوایی را به عنوان تحلیل روبروی شما گذاشتند، لزوما آن تحلیلی نیست که بشود به آن تکیه کرد و تصمیم گیری کرد، شاید صرفا خواندن گزارشات است، شاید شنیده است و… .

در تحلیل آن چنان باید در دل موضوع بروید که گویی شما خود مدیر آن کارخانه اید، از تمام فرآیندهای آن خبر دارید و مهم تر از همه، می­‌توانید آینده شرکت را ترسیم کنید.

فراموش نکنید در بازارهای مالی ما دنبال این سوال مهم هستیم: درآینده چه اتفاقی خواهد افتاد؟ گذشته ها گذشته است، هرچقدر هم مهم باشد، هیچ پاسخی جایگزین ترسیم چشم انداز آینده نمی‌شود و تنها پاسخ به این سوال راهگشا خواهد بود.

مثالی که در اینجا زده شد جهت شفاف کردن اهمیت تحلیل بوده و ممکن است شما هیچ وقت در چنین موقعیتی قرار نگیرید، اما وقتی اقدام به خرید سهام شرکت ها می‌کنید نیز گویی دقیقا در همین موقعیت هستید.

بازارهای مالی محل فعالیت تعداد زیادی از فعالان است و این تفاوت در رویکردهای معاملاتی به خودی خود پویایی این بازار را به همراه دارد، هوشمندانه تر از اینکه ببینید سایرین چه می‌کنند، این است که بدانید خودتان روی چه شرکتی سرمایه گذاری کرده اید و شناخت خود را آنقدر از آن بالا ببرید که بتوانید محتمل ترین آینده از شرکت را ترسیم کنید.

این مرحله ای است که آن را خلق کردن می‌دانیم و این سطح از اتکا به شما قدرت تصمیم گیری می‌دهد و تحلیل یعنی رسیدن به این مرحله، نه ماندن در مرحله خواندن گزارشات و شنیده ها و… .

تحلیلگر کیست؟

نکته ای که در همینجا به آن اشاره خواهیم داشت آن است که در توضیحات ما هم به تحلیلگر و هم به معامله گر اشاره داشتیم، آیا این دو یک مفهوم اند و تفاوتی ندارند؟ به طور قطعی جواب خیر است. پاسخ دقیق تری برای آن که تحلیلگر چیست در این خواهد بود که تفاوت تحلیلگر و معامله گر روشن شود، بسیاری از افراد تحلیلگران خوبی هستند ولی معامله گران ضعیفی اند و بالعکس، بسیاری از افراد معامله گران خوبی اند ولی تحلیلگران حاذقی نیستند، گرچه به عقیده نگارنده حالت دوم کمتر است چراکه کسی که معامله گر خوبی است، توانایی درک و تجزیه و تحلیل امور را نیز دارد. نکته مهم متفاوت بین این دو آن است که در معامله گری دنیایی از مهارت‌های روانشناختی، مدیریت سرمایه و… نهفته است که در کتاب ها و منابع نوشته نشده و جز با تجربه معامله گری به دست نمی­‌آید و این تفاوتی است که معامله گران و تحلیل گران دارند، شاید اگر دنبال ایجاد یک تمایز مشخص باشیم، باید بگوییم معامله گران از تحلیل تحلیل گران برای تصمیم­ گیری استفاده می‌کنند.

بسیاری از تحلیل گران، صرفا خواندن گزارشات مالی شرکت ها را تحلیل تلقی می‌کنند، ولی همانطور که در بخش اول اشاره شد تحلیل سه بخش دارد و تا اجرا ادامه دارد.

انواع تحلیل

دو نوع کلی از تحلیل‌های رایج مورد استفاده فعالان بازارهای مالی تحلیل بنیادی و تکنیکال است. در تحلیل بنیادی تحلیلگران اقدام به تفسیر شرایط شرکت از ابعاد مالی می‌کنند که منجر به دست یافتن به مفهوم مهم و پر کاربردی به نام ارزش ذاتی می‌گردد و در تحلیل تکنیکال، تحلیلگران اقدام به تفسیر رفتارهای قیمتی سهم در ادوار گذشته می‌کنند تا بتوانند مبتنی بر الگوهای به جا گذاشته شده آینده را پیش بینی کنند.

در بازارهای مالی شما با حجم زیادی از داده ها روبرو هستید، تحلیل ابزار شماست برای آن که با چشمان بسته اقدام به معامله نکنید، هریک از انواع تحلیل به یکی از ابعاد این داده ها می‌پردازد که در ادامه به آن ها خواهیم پرداخت:

۱- تحلیل بنیادی

مثال خرید بخشی از سهم کارخانه فولاد مبارکه اصفهان را به یاد آورید، فرآیندی که برای سرمایه گذاری در این شرکت پیش می‌برید را با خود مرور کنید، ما هم با شما مرور می‌کنیم:

• بررسی داده های گذشته و تاریخی شرکت
• بررسی فرآیندهای عملیاتی شرکت
• بررسی رقبا و سایر بازیگران صنعت
• بررسی شرایط صنعت مربوطه
• بررسی چشم انداز صنعت، تقاضا، تکنولوژی و…
• بررسی ریسک های فعلی و اتی
• بررسی مشکلاتی که سر راه تولید و فروش شرکت است
• بررسی شرایط صنعت در اقتصاد جهانی
• بررسی فاکتورهای اقتصاد کلان همچون نرخ بهره، تورم، ارز و…

تحلیل بنیادی، مهارت مدل سازی فرآیند منطقی تصمیم گیری راجع به سرمایه گذاری در شرکت، با تمرکز با انواع فاکتورهای بالاست که با شما مرور کردیم، فرایند منظم فکر کردن، از کجا به کجا رسیدن و بررسی دقیق داده‌های مالی شرکت ها در تحلیل بنیادی می‌گنجد.

اینکه پولی که مانند خون در رگ‌های شرکت در جریان است چه مسیری را طی می‌کند، در بررسی این مسیر شما درگیر بررسی فرآیندهای عملیاتی، بازاریابی، ریسک، فروش، تامین مواد و… شرکت ها نیز خواهید شد.

بدون شک شما سهام شرکت فولاد مبارکه را نمی‌خرید که هفته آینده بفروشید، لذا داشتن چشم انداز چندین ساله از صنعت و عملیات شرکت از اهمیت برخودار است.

در تحلیل بنیادی، تحلیل گران با مفهوم مهمی به نام ارزش سر و کار دارند، یعنی نتیجه بررسی‌های خود را در قالب این مفهوم خلاصه می‌کنند، ارزش نشان دهنده آینده است.

درواقع مفهومی آتی را به امروز بر می‌گرداند، آینده را تخمین می‌زند و سوالی که مطرح می کند این است که آیا با در نظر گرفتن این چشم انداز، امروز این شرکت ارزش خرید دارد یا خیر؟ اگر قیمتی که به شما ارائه می‌دهند از ارزش مد نظرتان کمتر باشد، درواقع ارزان تر است و دارایی را می‌خرید و در غیر این صورت خیر.

به صورت دقیق تر و تخصصی تر، باید مفهوم ارزش گذاری را بازترکنیم، که با توجه ب اینکه تمرکز این مقاله بر تحلیل بنیادی است به یکی از مهمترین روش‌های ارزش گذاری (به بیان دقیق تر ارزشیابی) بسنده می‌کنیم. ارزش گذاری تنزیل جریانات نقدی آتی به امروز است.

درواقع جریانات نقدی را برای سه تا ۵ سال به طور معمول پیش بینی می‌کنند و از آنجائی که این اعداد مربوط به حال حاضر نیست و در سال‌های آتی تحقق پیدا می‌کند، نزخ تنزیلی را برای آن در نظر می‌گیرند که به نوعی بازدهی مورد انتظار سرمایه گذار از فاصله زمانی امروز تا آینده ای است که جریانات نقدی در آن زمان تحقق پیدا می‌کند.

در تحلیل بنیادی یکی از مهمترین ابزارهای مورد استفاده تحلیل گران، صورت‌های مالی شرکت هاست، گرچه گذشته دقیقا در آینده اتفاق نمی‌افتد، اما راهنمای خوبی برای ترسیم آینده خواهد بود، لذا یک تحلیل گر بنیادی باید توانایی خواندن و سپس تجزیه و تحلیل صورت‌های مالی را داشته باشد.

دیدگاه های تحلیل بنیادی

دو دیدگاه از بالا به پایین و از پایین به بالا در تحلیل بنیادی مورد استفاده قرار می‌گیرد. در دیدگاه از بالا به پایین، تحلیل از بررسی وضعیت اقتصاد جهانی و وضعیت صنعت در جهان آغاز شده به وضعیت اقتصاد در ایران و صنعت در ایران و در نهایت تحلیل شرکت می‌رسد. در دیدگاه از پایین به بالا، از بررسی شرکت شروع می‌شود و این مسیر برعکس پیموده می‌شود.

سوالی که مطرح می‌شود این است که چه شرکتی را تحلیل کنیم، در این حالت اگر صنعت خاصی را مد نظر دارید پیشنهاد می‌شود از طریق رویکرد پایین به بالا فاکتورهای عملیاتی شرکت ها را مقایسه و شرکت برتر را در زمان کمتر انتخاب و سپس زمان بیشتری به تحلیل دقیق آن شرکت اختصاص دهید و اگر صنعت مد نظر ندارید از طریق رویکرد بالا به پایین به بررسی وضعیت و چشم انداز صنایع پرداخته و پس از انتخاب صنعت پر پتانسیل، اقدام به انتخاب شرکت از طریق حالت اول کنید.

در بررسی صنعت پر پتانسیل نیز مطالعه گزارشات شرکت‌های خارجی و گزارشات چشم انداز صنایع خارجی کمک شایانی به شما می‌کند، ضمن اینکه در اینجا تاکید زیادی بر این موضوع داریم که بخصوص در شرکت‌هایی که صادرات و یا واردات دارند، موضوع چشم انداز و وضعیت صنایع در جهان از اهمیت زیادی برخودار است.

۲-تحلیل تکنیکال

معامله گری در بازارهای مالی و اعداد را باید همراه همیشگی هم دانست، تحلیل تکنیکال در نگاه اول روند تاریخی قیمت‌های معاملاتی سهام است، اما کاربرد آن به سادگی این جمله نیست و چگونگی پردازش و استفاده از این داده ها بسیار پیچیده و نیازمند دانش تخصصی است، به طوری که امروزه انواع مختلفی از تحلیل ها با پایه تکنیکال همچون تحلیل کلاسیک، امواج الیوت و… مورد استفاده قرار می‌گیرد.

تحلیل تکنیکال یک فرض مهم را درون خود دارد و آن، این است که تمام فاکتورهای لازم برای تصمیم گیری در قیمت لحاظ شده است، لذا تحلیلگران تکنیکال تسلط کافی به این دانش را برای تصمیم گیری‌های خود کافی می‌دانند.

فرض دیگر تکنیکال آن است که تاریخ تکرار خواهد شد و آن رفتاری که سهم در گذشته از خود نشان داده با احتمال بالایی در آینده تکرار خواهد شد، به بیان دقیق تر، بسیاری از تحلیل گران تکنیکال برای هر سهم یک شخصیت رفتاری قائل هستند و این مسئله را در تحلیل‌های خود بسیار موثر می‌بینند.

درواقع تحلیل گر تکنیکال معتقد است که نیروهایی که بر عرضه و تقاضای بازار موثر هستند، از جمله عوامل اقتصاد داخلی، جهانی، عملیات شرکت ها و… همه و همه بر قیمت ها تاثیر می‌گذارند. نمودارهای معلول این عوامل هستند و آنچه که “باید” در قیمت ها دیده شده است.

یکی از مهمترین مفاهیم تحلیل تکنیکال، مفهوم روندها هستند، مطالعات زیادی روی ابزارهای شناخت روندها نیز انجام شده، در واقع اینکه تحلیل گر تکنیکال بتواند روند اصلی را تشخیص دهد از اهمیت بالایی برخودار است. علت هم آن است که قیمت ها تمایل دارند به صورت کلی (نه جزئی) در جهت روند حرکت کنند.

تفاوت تحلیل بنیادی و تکنیکال در افق سرمایه گذاری

بسیاری معتقدند تحلیل تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار تکنیکال برای بازه‌های زمانی کوتاه مدت و تحلیل بنیادی برای بازه‌های زمانی بلندمدت استفاده می‌شود، اما حقیقت آن است که تحلیل تکنیکال برای بازه‌های زمانی بلندمدت نیز ابزارهایی را فراهم کرده است، پس دلیل این حرف چیست؟

به صورت دقیق تر باید گفت، ابزار تحلیل تکنیکال برای تصمیم گیری در بازه‌های زمانی کوتاه مدت امکانی فراهم کرده که تحلیل بنیادی این امکان را در اختیار ما قرار نمی‌دهد و این تمایز بین این دو روش به لحاظ افق سرمایه گذاری است.

اما در ابتدای صحبت تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار به اعداد اشاره داشتیم، ارتباط تحلیل تکنیکال و اعداد در چیست؟

اساس شکل گیری تحلیل تکنیکال بر روش‌های مبتنی بر ریاضی، آمار و هندسه است. همین امر نیز این روش را در صورت استفاده صحیح با دقت بالایی همراه کرده است. همین ویژگی دانش تکنیکال باعث می‌شود فرد بتواند از تخصص خود در هر بازاری استفاده کند، درواقع ورود به بازار جدید در فاندامنتال نیازمند دانش بیشتر و جدید خواهد بود و این درباره تکنیکال صدق نمی‌کند.

تکنیکال به نوعی مهارت کار با داده ها در قالب نمودارهای قیمتی است و تفاوتی ندارد آن سهم از چه صنعتی باشد، در چه بازاری باشد و در چه اقتصادی، این مفاهیم اما در بنیادی و فاندامنتال بسیار حائز اهمیت است.

جمع بندی

اینکه شما از کدام یک از این دو نوع تحلیل استفاده کنید کاملا منطبق با سبک معاملاتی خودتان است، برخی تحلیل گران کاملا ارزشی هستند و از تحلیل بنیادی استفاده می‌کنند، برخی دیگر کاملا رویکرد تکنیکال دارند و برخی دیگر نیز هردوی این تحلیل ها را کنار هم مورد استفاده قرار می‌دهند.

شاید بتوان گفت مهم تر از آن که شما از هردوی این تحلیل ها استفاده کنید، میزان مهارت شما در آن هاست، ولی قطعا بدون تحلیل، سرمایه گذاری برای شما همانند رانندگی با چشمان بسته و در تاریکی است که احتمال عدم بقا در بازارهای مالی (از بین رفتن سرمایه) را بسیار بالا می‌برد.

اهمیت تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل رقیب، در هنگام راه‌اندازی یک کسب ‌و کار

باید موضوع تحقیقات بازار را جدی‌تر گرفت. اینکه تحقیقات بازار چه تأثیری بر روی داده‌های نهایی و توسعه کسب‌وکار خواهد داشت، نیازمند بدست آوردن یک شناخت کافی از تحقیقات بازار است.

آیا ایده‌ی شما برای راه‌اندازی یک کسب‌ و کار جدید یک فرصت بحساب خواهد آمد؟ چگونه مشتریان جدیدی را جذب خواهید کرد؟ آیا می‌توانید رقابت کنید؟ قبل از هر شروعی نیاز دارید که سؤالات بزرگی از خود بپرسید. اما قبل از اینکه مابین جزئیات سردرگم شوید، بدانید که بایستی روی 3 مورد تمرکز ویژه‌ای بخرج بدهید:
الف) آیا واقعاً یک بازار برای محصول و یا خدمات من وجود دارد؟
ب) مشتریان کلیدی من چه کسانی هستند؟
ج) رقیب من کیست و من از او چه چیزهایی می‌توانم بیاموزم؟
برای پاسخ دادن به این سؤالاتِ پایه‌ای که فرآیند راه‌اندازی یک استارت‌ آپ و هم‌چنین راهِ ادامه دادن برای کسب‌ و کارهای بزرگتر را هموار می‌کند، باید موضوع تحقیقات بازار را جدی‌تر گرفت. اینکه تحقیقات بازار چه تأثیری بر روی داده‌های نهایی و توسعه کسب‌وکار خواهد داشت، نیازمند بدست آوردن یک شناخت کافی از تحقیقات بازار است.

تحقیقات بازار را بهتر بشناسیم!

تحقیقات بازار مجموعه‌ای از اطلاعات است که درباره مصرف‌کنندگان، رقبا و اثربخشی برنامه‌های بازاریابی جمع‌آوری و تحلیل شده است. همانطور که تحقیقات بازار برای استارت‌ آپ‌ها و کسب‌ و کارهای نوپا، امری بسیار مهم است، برای دیگر کسب‌ و کارها نیز در جهت رسیدن به سود بیشتر، امری ضروری به نظر می‌رسد. این اطلاعات دقیق راجع به بازار هدف، مشتریان و میزان رقابت در بازار، اجازه می‌دهد تا یک طرح بازاریابی موفق، طراحی و سپس توسعه بیابد.

کسب ‌و کارها چگونه از تحقیقات بازار سود می‌برند؟

صاحبان کسب ‌و کار از تحقیقات بازار به طرق متفاوتی استفاده می‌کنند. به عنوان مثال:

میزان انجام پذیری یک کسب‌ و کار جدید:

تحقیقات بازار یک بخش ضروری برای یک استارت‌ آپ و یا راه‌اندازی یک طرحِ تجاری جدید می‌باشد. اگر تحقیقات بازار به این نتایج برسد که تقاضای بازار برای این محصول یا خدمات جدید، کمتر از حد نرمال خواهد بود، کسب‌ و کار تازه، دوامی نخواهد یافت.

تحقیقات بازار، علاقه و نیاز مشتریان به کالا یا خدمات جدید را مورد ارزیابی و سنجش دقیق قرار می‌دهد.

پیدا کردن و توسعه بازارهای جدید

بر وجوهی مانند روند اقتصادی و توسعه‌ی استراتژی برای انطباق کسب ‌و کار با تغییرات محیط بیرونی نظارت می‌کند.

بطور مثال، محصول چه زمانی و در چه مکانی به فروش برسد و یا خدمات چگونه عرضه شوند.

بهبود جنبه‌های کسب‌ و کار:

مانند بهبود خدمات پس از فروش به مشتریان

توسعه استراتژی‌های رقابتی:

برای مثال تعیین قیمت رقابتی محصول و یا خدمات(در مقایسه با موارد موجود در بازار رقابتی)

توسعه‌ی استراتژی‌های بهینه برای ارتقاء:

چگونه از طریق نام تجاری، بازاریابی و تبلیغات(روش سنتی یا در شبکه‌های اجتماعی) پیامی به بازار هدف برسانیم.

تحقیقات بازار چگونه به انجام می‌رسد؟

برای انجام تحقیقات بازار روش‌های متفاوتی وجود دارد که در ادامه در اینجا چند راه مختلف برای انجام تحقیقات بازار وجود دارد که آن‌ها را بطور خلاصه شرح خواهیم داد:

نظرسنجی از مشتریان: در این راه شیوه‌های متفاوتی از جمله پرسش تک به تک با مشتری، تماس تلفنی، کمپین ایمیل، پر کردن فرم سطح رضایت مشتری و. وجود دارد.

داده‌های اینترنتی: برخی کسب‌ و کارها بصورت آنلاین مشتریان را تشویق به ارائه‌ی فیدبک روی سایت محصول یا شبکه‌های اجتماعی می‌کنند. راهی که باعث ایجاد گفتگوی دوطرفه(آنلاین) با مشتریان می شود.

آزمایش محصول و مطالعات قابلیت استفاده بودن محصول/خدمات: تهیه‌ی نمونه‌هایی از محصولات، ارائه به مشتریان و کسب بازخورد؛ که می‌تواند داده‌ای اساسی برای اِعمال تغییرات مورد نیاز روی محصول مورد نظر، باشد.

گروه‌های تمرکز (Focus groups): برگزاری جلسات مدون با گروه‌های تمرکز در مواردی که بحث‌های تعاملی و یا پرسش‌ و پاسخ در جریان است، می‌تواند اطلاعات مفید و درستی را بدست دهد. گروه‌های تمرکز با جمع‌آوری چنین اطلاعاتی ممکن است هزینه‌ای نه چندان کم و دشواری در جهت تحلیل و سازمان‌دهی داده‌ها برای کسب ‌و کارهای نیازمند به تحقیقات بازار در بر داشته باشند که بد نیست بدانید گروه‌های تمرکز بسیاری بصورت آنلاین قابل دسترسی هستند.

مشاهده‌ی مستقیم: شامل تماشا یا ضبط ویدیو از مشتریان در محیط بازار(مثلاً مقابل فروشگاه) و بررسی اینکه مشتری در قبال چنین محصولی چه پاسخی دارد. البته این نکته را در نظر بگیرید که ضبط ویدیو(بدلیل حفظ حریم خصوصی) فقط در محیط عمومی انجام می‌شود؛ مگر اینکه مشتری از ضبط ویدیو و نظرسنجی تصویری آگاه باشد. این روش جزءِ روش‌های وقت‌گیر تحقیقات بازار محسوب می‌شود.

اهمیت و قدرت تحقیقت بازار:

یک تحقیق بازار ارزشمند، قبل از اینکه شما تمامی وقت و هزینه خود را صرف ایده‌های بازاری خود کنید؛ می‌تواند پایه‌های استوار کسب ‌و کارتان را شکل دهد و یا اطلاعات و بازخوردهایی مفیدی را به همراه داشته باشد. اساساً تحقیقات بازار در کشف و شناخت نیازهای بازار به شما کمک می‌کند. بسیاری افراد را دیده‌ایم که وقت و هزینه‌ی بسیاری صرف تولید یک محصول و راه‌اندازی یک کسب ‌و کار کرده‌اند بدون اینکه بخوبی بدانند آیا اصلاً کسی به این محصول یا خدمات نیاز دارد یا نه؟! بنابراین در این بخش نکاتی کلیدی را ذکر خواهیم کرد تا بتوانید چنین مواردی را در نظر بگیرید:
اول به مشتری فکر کنید!
کسی که قرار است محصول شما را بخرد کیست؟ در چه جایی زندگی می‌کند؟ چه سن‌ و سالی دارد؟ زن است یا مرد؟ درباره‌ی محصول شما چه چیزی می‌خواند؟ محصولتان را چگونه تهیه می‌کند؟ شروع کنید و یک تصویر از مشتری خود در ذهنتان بسازید.

نیاز به صرف پول هنگفت نیست!
نیازی نیست شما در ابتدای کار برای تهیه‌ی اطلاعات و تحقیقات بازار و همچنین آنالیز آن، پول زیادی به شرکت‌های بازاریابی بدهید. بلکه می‌توانید بخش اعظم اطلاعات را خودتان به تنهایی بدست آورید، خصوصاً از طریق آنلاین.

بحث کردن مفید است!
هنگامی که تصویرتان از مشتری را در ذهن ساختید، می‌توانید افرادی که معیارهای نزدیکی با تصویر شما دارند را بیابید و با آن‌ها صحبت کنید. برای پیدا کردن مشتریان فرضی و نزدیک به معیار، از دوستان و آشنایان و حتی خانواده کمک بگیرید. هنگامی که آن‌ها را پیدا کردید درباره برنامه‌ریزی‌تان برای ایجاد کسب ‌و کار و ویژگی‌های محصول موردنظرتان توضیح دهید و ببینید آیا ایشان نیاز به چنین محصولی دارند و آیا قادر به پرداخت هزینه برای آن هستند؟

داده‌ها را به دام بیاندازید!
اگر هنگام پرسش به سختی افتادید، مطمئن شوید که بازخورد موردنظرتان را به ‌هر نحو به دست آورده‌اید و از همین طریق خواهید توانست به مرور زمان، همان بازخوردی که متناسب با پیش‌فرض‌ها و در راستای سؤالات اساسی شماست را به دام بی‌اندازید. ممکن است نهایتاً منجر به طرح یک نظرسنجی جامع بشود.

از دوستان و خانواده برحذر باشید!

اگرچه دوستان و خانواده می‌توانند منبع خوبی برای تحقیقات بازار و به بحث گذاشتن ایده‌های اقتصادی باشند، اما فراموش نکنید که آن‌ها اغلب همان چیزی را می‌گویند که شما دوست دارید بشنوید. پس نظرات و انتقادات آن‌ها بی‌طرفانه نخواهد بود.

رقابت آموزنده

اگرچه رقبا اغلب بعنوان دشمن(خصوصاً بر سر تصاحب پول مشتریان) شناخته می‌شوند، اما تحلیل رفتار و مسیر آن‌ها در کسب ‌و کار، یک شانس طلایی برای شناخت بازار و فعالان عرصه بازار خواهد بود. خاص بودن شما در بازار تا حد زیادی بستگی به میزان شناخت شما از بازار و وضعیت آن دارد. همچنین خاص بودن خود کلید بدست آوردن مشتریان بیشتر و ماندگارتر است. همانطور که نیاز به شناخت خواسته‌های مشتریان دارید، نیاز به شناخت رقیبان خود نیاز خواهید داشت. سه کلید زیر را حلاجی کنید:
الف) چرا رقبای من موفق هستند؟ این به شما قدرت بینش جنبه‌های مورد دریافت و بهبود بخش را می‌دهد.
ب) چرا رقبای من ناموفق هستند؟ با فهم دلایل عدم موفقیت، از ایجاد شدن آن‌ها جلوگیری خواهید کرد.
ج) رقبا چه راهی را برای تبلیغ خود انتخاب کرده‌اند؟ تبلیغات آنلاین؟ شبکه‌های اجتماعی؟ مشتریان چه چیزی درباره رقبا گفته‌اند؟ مرور گفته‌ی آنان در وب سایت ‌ها داده‌های طلایی تحقیقات بازاری شما خواهد بود.
در نهایت، تلاش شما در جهت کشف فضاهای خالی بازار و نیاز مشتریان برای محصول یا خدمات شماست. بگردید و ببینید تمایل مشتریان به سمت خرید و هزینه کردن برای چه اقلامی است و بوجود آورنده‌ی همان چیزی باشید که مشتریان، شما را به رقبا ترجیح بدهند.

شناسایی و پایش رقبا در کسب و کار و بازار

11 روش برای افزایش مشارکت کارکنان در سازمان

عوامل کلیدی پیاده سازی و اجرای موفق ارزشیابی عملکرد کارکنان

آمارهای بهره وری کارکنان و نیروی انسانی در سازمان که باید بدانید

خصوصیات یک رهبر خوب چیست ؟

در این مقاله از مدیرنو؛ به تحلیل روش های شناسایی و پایش و آنالیز رقبا در کسب و کار و بازار می‌پردازیم. و به این سوال ها که نحوه شناسایی رقبا به چه صورت است و چگونه آنها را شناسایی کنیم ؟ چگونه رقبا را تحلیل کنیم ؟ پاسخ خواهیم داد.

چگونه از رقبا پیشی بگیریم ؟

نحوه شناسایی رقبا

دانستن اینکه رقبای شما چه کسانی اند و چه پیشنهادات و ارزش‌هایی ارائه می‌کنند، به شما کمک می‌کند که محصولات و خدمات خود را ایجاد نموده و به بهترین نحو بازاریابی آنها را انجام دهید.

شناسایی و شناخت شناخت رقبا شمارا قادر می‌سازد که قیمت‌های رقابتی تعیین کرده و با ابتکارات ویژه‌تان کمپین‌های بازاریابی رقیب را خنثی نمایید.

از این اطلاعات می‌توانید در جهت تدوین استراتژی‌های بازاریابی‌تان و به‌عنوان مزیتی در برابر نقاط ضعف رقبا استفاده کنید و کارایی کسب و کارتان را افزایش دهید. مزیت دیگری که شناخت رقبا برای شما به همراه دارد، درک تهدیدات تازه واردهای بازار و همین‌طور فعالیت‌های رقبای قدیمی است. در این نوشتار باهم بررسی می‌کنیم که چطور باید رقبا را بشناسیم، چطور از فعالیت‌های آنها اطلاعات کسب کنیم و چطور با اطلاعات به‌دست آمده با آن‌ها رقابت کنیم.

در گام اول سؤالات زیر را از خود بپرسید:

سپس سعی کنید به شناسایی رقبا بپردازید و درباره آنها اطلاعات کسب کنید، از دیگران درباره آنها بپرسید و اطلاعات به‌دست آمده را تحلیل کنید.

رقبای ما چه کسانی هستند؟

به جرئت می‌گویم که همه کسب و کارها با رقابت رو به رو هستند. حتی اگر شما تنها رستوران شهر باشید، بازهم سینماها، کافه‌ها و هر مکانی که مردم در آنجا پول خرج می‌کنند، به‌نوعی رقیب شمایند. با رشد استفاده از اینترنت برای خرید کالاها و خدمات، شما فقط نباید با همسایه‌ها و اطرافیانتان رقابت کنید بلکه باید آماده رقابت با شهرها، استان‌ها و حتی کشورهای دیگر نیز باشید.

دقت کنید که در حوزه رقابت از هیچ موردی غافل نشوید حتی کسب و کار نوپایی که به‌تازگی وارد بازار شده و در حال تولید محصولات جایگزین یا مشابه شماست هم رقیب است و باید آن را تحت نظر بگیرید. رقابت تنها به این معنا نیست که کسب وکاری مانع سودآوری شما شود و مشتریان بالقوه را به سمت محصولات خود جذب نماید بلکه هر نوع محصول یا خدمتی که در حوزه کاری شما درحال‌توسعه است و در آینده قابلیت جذب مشتری را دارد، در محدوده رقابت با شما قرار می‌گیرد.

همیشه در حوزه رقابت، دورنمایی از آینده، در ذهن داشته باشید.

چگونه رقبا را شناسایی کنیم ؟

1. بانک‌های مشاغل
2. تبلیغات محصولات و خدمات
3. روزنامه‌های محلی
4. نمایشگاه‌های تجاری
5. پرسشنامه‌ها
6. جستجوی اینترنتی در محدوده فعالیت شما و محصولات مشابه شما
7. اطلاعات دریافتی از مشتریان

چه چیزهایی باید درباره رقبا بدانید؟

به‌صورت دقیق و ریزبینانه فعالیت‌های رقبا را مدنظر قرار داده و موارد زیر را رصد کنید:

1. محصولات و خدمات تولیدی رقبا و چگونگی ارائه آن محصولات به مشتریان
2. قیمت‌های رقبا
3. روش‌های توزیع و ارسال محصولات
4. روش‌های افزایش وفاداری مشتریانشان چگونه است؟ و چه خدمات پس از فروشی ارائه می‌دهند؟
5. برندشان چه ارزشی را منعکس می‌کند؟
6. آیا آنها در کسب و کارشان نوآوری دارند یا نه؟
7. چه تعداد پرسنل دارند و تحت چه قوانینی نیروهایشان را جذب می‌کنند؟
8. از فناوری اطلاعات چطور استفاده می‌کنند، وب سایت و بازاریابی ایمیلی‌شان به چه صورت است؟
9. مدیران ارشد آن کسب و کار چه کسانی اند و چه خصوصیاتی دارند؟
10. علاوه بر مشاهده فعالیتشان در روزنامه‌ها، رادیو و تلویزیون شبکه‌های اجتماعی آنها را هم بازبینی کنید.

نحوه رفتار شرکت‌های رقیب با مشتریان به چه صورت است؟

مشتریان رقبایتان هم از ارزشی حیاتی برخوردارند. با شناخت این مشتریان باید فهمید که به چه دلایلی به محصولات رقیب توجه دارند و چه پارامترهایی را مدنظر قرار می‌دهند.

پس تا جایی که می‌توانید در مورد این مشتریان بیشتر بدانید. مثلاً:

1. آنها چه کسانی اند؟
2. چه کالاها و خدماتی را از آنها می‌خرند؟
3. چه نقاط قوت و ضعفی در رقیب می‌بینند؟
4. آیا مشتریان بلندمدتی محسوب می‌شوند؟
5. آیا شرکت اخیراً مشتریان ریزشی داشته است؟

در زمینه ارتباط با مشتریان چه برنامه‌هایی در نظر دارند؟

از زمان حال خارج‌شده و استراتژی‌ها آتی رقیب را کشف کنید.

مثلاً: چه مشتریانی را می‌خواهند هدف‌گیری کنند؟ چه محصولات جدیدی را تولید خواهند کرد؟ چه منابع مالی‌ای در اختیاردارند؟

در پادکست موجود در این صفحه به روش‌های مؤثر در رصد و تحلیل رقبا اشاره‌شده است.

چگونه رقبا را تحلیل کنیم ؟

اطلاعات کسب‌شده از شناسایی رقبا را ارزیابی کرده و در صورت امکان از آن اطلاعات استفاده کنید. در صورت تعدد رقبا در یک قسمت از بازار، در بخش دیگر بازار متمرکز شوید.

بعد از شناسایی رقبا ، هر چیزی که درباره آنها یافته‌اید را لیست کرده و در سه دسته زیر قرار دهید:

1- چه چیزهایی می‌توانید از آنها یاد گرفته و بهتر عمل کنید؟

اگر در مورد موضوعی مطمئنید که رقبا بهتر عمل می‌کنند، باید به آن اقدام پاسخ داده و تغییراتی در روش انجام آن خدمت ایجاد کنید.

این موضوع می‌تواند هر چیزی مانند بهبود خدمات مشتریان، ارزیابی قیمت‌ها، روش‌های بازاریابی، تغییر در وب سایت و یا حتی تعویض تأمین کننده‌ها را شامل شود. همیشه نوآوری داشته باشید نه اینکه فقط یک تقلیدکننده صرف از رقبا تفاوت تحلیل بازار و تحقیق بازار باشید.

2- چه اقداماتی را باکیفیت کمتری از شما انجام می‌دهند؟

کاستی‌های موجود را بررسی کنید. این کاستی‌ها و کمبودها شاید در حوزه محصولات، خدمات، روش‌های بازاریابی، توزیع و یا حتی در شیوه‌های جذب و نگهداری پرسنل باشند. اغلب خوش‌نامی در حوزه خدمات مشتری تفاوت بین کسب و کارها را نمایان می‌کند. در این موضوع تجدیدنظر کرده و از کاستی‌های رقیب به نفع خود استفاده کنید.

به خاطر نقاط قوت حال حاضر خود مغرور نشوید چون ممکن بعضی از فعالیت‌های شما نیاز به بهبود مستمر داشته باشند و این را هم بدانید که رقبا چهار چشمی شمارا تحت نظر دارند و ممکن است از شیوه‌ها و روش‌های شما استفاده کنند.

3- چه اقدامات را مشابه شما انجام می‌دهند؟

چرا آنها شبیه شما کار می‌کنند؟ شاید باید تغییراتی ایجاد کنید. خدمات مشابه را تحلیل کرده و ببینید کدام‌یک را بهتر از آنها انجام می‌دهید و روی همان تمرکز کنید. اگر تابه‌حال در کسب و کارتان به‌صورت دقیق و تحلیلی به رقبا توجه نکرده‌اید حتماً در اولین فرصت این کار را انجام دهید. با این کار وسعت دیدتان افزایش‌یافته و در تصمیم‌گیری‌ها بهتر عمل خواهید کرد.

چگونه از رقبا پیشی بگیریم ؟

درباره رقبا بیشتر یاد بگیرید

درباره فعالیت‌های رقبا تحقیق کنید و ببینید چه مطالبی درباره خودشان منتشر کرده‌اند. درباره سابقه بازاریابی‌شان جست‌وجو کرده و اگر به‌صورت آنلاین فعال‌اند، رزومه‌ی آنها را مطالعه کنید. اگر آنها از طریق شبکه سازی با سازمان‌ها و یا اسپانسر شدن در همایش‌ها، شهرت بیشتری کسب کرده و از این راه افراد زیادی با آنها آَشنا شده‌اند، شما هم این روش‌ها را در کسب و کارتان بررسی کنید.

به نمایشگاه‌ها بروید

در نمایشگاه‌ها بررسی کنید که کدام‌یک از رقبا غرفه دارند، به استند ها، دکورها، تبلیغات و آ فرهایی که ارائه می‌دهند، توجه کنید. چه کسانی به غرفه آنها می‌روند و رقبا چطور خودشان را پرزنت می‌کنند.

بررسی‌های آنلاین انجام دهید

وب سایت‌های رقبا را ببینید و تفاوت‌های آنها با وب سایت خودتان را بررسی کنید. آیا بخش‌های پرکاربرد آنها قابل پیاده سازی روی سایت شما هست یا نه؟

در موتورهای جست‌وجو به دنبال محصولات مشابه بگردید. چه کسب و کارهای دیگری آن محصولات را ارائه می‌دهند؟ و عرضه‌شان به چه صورت است؟

درباره رقبا بیشتر بشنوید

با رقبایتان تماس گرفته و بروشوری از خدماتشان را درخواست کنید. همچنین محصولاتی که دارای تخفیف‌اند را بررسی کرده و از این طریق درصدهای تخفیف آنها را متوجه شوید. تماس‌های تلفنی و رودررو به این خاطر مهم‌اند که به شما دیدگاهی درباره فرهنگ شرکت، نحوه رفتار پرسنل با مشتریان، زبان بدن آنها و… می‌دهند.

شاید با آنها در رویدادهای اجتماعی و تجاری رو به رو شوید، بهتر است در این مواقع با آنها دوستانه برخورد کنید چون آنها رقیب‌اند نه دشمن! شما از آنها ایده می‌گیرید و حتی شاید روزی به هم نیاز داشته باشید مثلاً در زمان مشارکت برای ایجاد بازاری جدید برای محصولی نو.

توجه کردن به نظرات مشتریان و تأمین کننده‌ها

بیشترین ارتباط را با مشتریانتان برقرار کنید. دراین‌ارتباط فقط از کیفیت خدمات و محصولات خود سؤال نکنید بلکه در مورد رقبا و محصولاتی که از آنها می‌خرند و شیوه مقایسه شما با رقیب، اطلاعات کسب کنید. با تأمین کنندگان مواد اولیه جلسه گذاشته و نحوه ارتباط آنها با دیگر مشتریانشان را بررسی کنید. شاید آنها همه‌چیز را به شما نگویند اما هر اطلاعاتی در هر حال مفیدند.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.

کلیدواژه: شناسایی رقبا, پایش رقبا, تحلیل رقبا, اهمیت تحلیل رقبا, شناخت رقبا در بازار, رقبا در بازار, آنالیز رقبا, شناسایی رقبا کسب و کار, شناسایی رقبا در بازار, چگونه از رقبا پیشی بگیریم, چگونه رقبا را تحلیل کنیم .